Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Международный бизнес 72

В современной научной литературе полемика вокруг проблемы ценностей находит свое разрешение в формулировании двух образцов научного знания — «сциентистского» и «гуманистического» — и выяснении отношений между ними. Сциентистский образ науки был создан в философии неопозитивизма. Главная идея, которая была положена в основу построения такого образа, заключалась в требовании уподобления всех наук наиболее строгим и развитым естественным наукам, прежде всего физике. Наука должна опираться на строгий фундамент фактов, применять строгие методы измерения, использовать операциональные понятия (т.е. понятия, по отношению к которым разработаны операции измерения тех признаков, которые выражены в понятии), обладать совершенными приемами верификации гипотез. Никакие ценностные суждения не могут быть включены ни в сам процесс научного исследования, ни в интерпретацию его результатов, поскольку такое включение снижает качество знания, открывает доступ крайне субъективным заключениям. Соответственно этому образу науки трактовалась и роль ученого в обществе. Она отождествлялась с ролью беспристрастного наблюдателя, но отнюдь не участника событий изучаемого мира. В лучшем случае допускается выполнение ученым роли инженера или, точнее, техника, который разрабатывает конкретные рекомендации, но отстранен от решения принципиальных вопросов, например, относительно направленности использования результатов его исследований.
Уже на самых ранних стадиях зарождения подобных взглядов были выдвинуты серьезные возражения против такой точки зрения. Особенно они касались наук о человеке, об обществе, об отдельных общественных явлениях. Такое возражение было сформулировано, в частности, в философии неокантианства, где обсуждался тезис о принципиальном различии «наук о природе» и «наук о культуре». На уровне, более близком к конкретной психологии, эта проблема была поставлена В. Дильтеем при создании им «понимающей психологии», где принцип понимания выдвигался на равную ступень с принципом объяснения, защищаемым позитивистами. Таким образом, полемика имеет долгую историю. Сегодня это второе направление отождествляет себя с «гуманистической» традицией и во многом поддержано философскими идеями Франкфуртской школы.
Возражая позиции сциентизма, гуманистическая ориентация настаивает на том, что специфика наук о человеке требует включения ценностных суждений в ткань научного исследования, что относится и к социальной психологии. Ученый, формулируя проблему, осознавая цель своего исследования, ориентируется на определенные ценности общества, которые он признает или отвергает; далее — принимаемые им ценности позволяют осмыслить направленность использования его рекомендаций; наконец, ценности обязательно «присутствуют» и при интерпретации

D Regulare Komponente der Dynamikreine

Надежда: Интересно то, что я взялась за дело раньше, чем предполагала. Я собиралась этим заняться по окончании семинара. После нашей работы с образами решила использовать те несколько часов вечером, которые были свободны. Еще я осознала, оказывается, откладывание «на потом» многих дел вызвано моим нежеланием ощутить трудности начала.
Ведущий: И что же вы испытали в этот раз?
Надежда: Я получила удовольствие от работы сделать еще что-то новое.
Реальная практика, конечно, лучший способ проверки эффективности производимых изменений. Надежда обучилась новому способу реагирования в ситуации начала. У нее появился выбор, правда, выбор этот довольно невелик. Но его можно расширить. В разных жизненных ситуациях человеку бывает нужна разная степень сомнения и разная степень решимости. Если вы будете иметь десяток вариантов реагирования в какой-то ситуации, то ваше поведение становится достаточно гибким. Вам легче в этом случае найти эффективное решение, чем если вы владеете всего одним или двумя способами поведения.
Последний короткий фрагмент диалога обнажает еще один очень интересный результат произведенных изменений. Надежда раньше, чем предполагала, сделала намечаемую работу и «горит» желанием «сделать еще что-то». Это означает, что у нее довольно резко поднялась мотивация достижения и уровень общей активности. Видно и осознание Надеждой фактора, сдерживающего ее активность. Нежелание ощутить трудности начала делало ее менее активной, чем того хотелось.
Прежде чем по шагам описать процедуры изменения, рассмотренные выше, хотелось бы сказать еще о следующем. В обоих примерах перемена происходила на основе зрительных образов. Однако, образ ситуации может содержать в себе еще и звуки (Сергей слышал голос бабушки). Образ может включать ощущения прикосновения, давления, покалывания, напряжения или расслабления мышц тела и т. д. Человек, вспоминая о чем-то, может, например, сказать, что тогда пахло яблоками, а воздух был наполнен свежестью недавно закончившейся грозы.
Все эти различия важно учесть, осуществляя изменения. Если в одной ситуации были звуки, а в другой нет, — это значимая разница. Если в одном случае звук был громким, а в другом тихим, то это тоже необходимо учитывать. Таких различий существует очень много. Сюда относится разница в обонятельных ощущениях, вкусовых, тактильных ощущениях, связанных с движением тела. Собирая информацию о различии двух состояний человека (например, приятного и неприятного), имеет смысл учесть все, что вы заметили.
В заключение этой главы приведем пошаговое описание процедуры изменения.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz