Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Удачный маркетинговый ход 25

На основании предложения Бёрдвистла были построены своего рода «словари» телодвижений, даже появились работы о количестве кинов в разных национальных культурах. Но сам Бёрдвистл пришел к выводу, что пока построить удовлетворительный словарь телодвижений не удается: само понятие кина оказалось достаточно неопределенным и спорным. Более локальный характер носят предложения о построении словаря жестов. Существующие попытки не являются слишком строгими (вопрос о единице в них просто не решается), но тем не менее определенный «каталог» жестов в различных национальных культурах удается описать.
Кроме выбора единицы, существует еще и вопрос о «локализации» различных мимических движений, жестов или телодвижений. Нужна тоже более или менее однозначная «сетка» основных зон человеческого лица, тела, руки и т.д. В предложениях Бёрдвистла содержался и этот аспект; все человеческое тело было поделено на 8 зон: лицо, голова, рука правая, рука левая, нога правая, нога левая, верхняя часть тела в целом, нижняя часть тела в целом. Смысл построения словаря сводится при этом к тому, чтобы единицы — кины — были привязаны к определенным зонам, тогда и получится «запись» телодвижения, что придаст ей известную однозначность, т.е. поможет выполнить функцию кода. Однако неопределенность единицы не позволяет считать эту методику записи достаточно надежной.
Рис. 7. Методика FAST (Facial Affect Scoring Technique) Несколько более скромный вариант предложен для записи выражений лица, мимики. Вообще в литературе отмечается более 20 000 описаний выражения лица. Чтобы как-то классифицировать их и предложена методика, введенная П. Экманом и получившая название FAST — Facial Affect Scoring Technique . Принцип тот же самый: лицо делится на три зоны горизонтальными линиями (глаза и лоб, нос и область носа, рот и подбородок). Затем выделяются шесть основных эмоций, наиболее часто выражаемых при помощи мимических средств: радость, гнев, удивление, отвращение, страх, грусть. Фиксация эмоции «по зоне» позволяет регистрировать более или менее определенно мимические движения (рис. 7). Эта методика получила распространение в медицинской (патопсихологической) практике, в настоящее время есть ряд попыток применения ее в «нормальных» ситуациях общения. Вряд ли можно считать, что и здесь проблема кодов решена полностью.

Информативность переменной объекта прогнозирования

1. Воссоздать зрительный образ ситуации, связанной с малоэффективным поведением. Напомним, что в образе могут присутствовать не только элементы зрительной модальности, но и звуки, вкусовые и обонятельные ощущения, тактильные и т. д.
2. Найти природное явление, которое обладает необходимым для человека качеством. Имеется в виду качество, позволяющее стать эффективным в проблемной ситуации. В нашем примере Алексею не хватало спокойствия, уравновешенности при общении с ребенком. Образом же природного явления, где это качество ярко выражено, для него стала тихая гладь водной поверхности озера.
3. Поместить зрительный образ проблемной ситуации на первом плане, а образ природного явления за ним, на втором плане. Оба образа расположить на одной линии прямо перед человеком. Далее остается созерцать природное явление сквозь разворачивающиеся на первом плане события проблемной ситуации. Это делается три или пять раз подряд.
Может возникнуть взаимодействие образов первого и второго планов. В данном случае шаг процедуры заканчивается, когда в результате трансформации образов возникает некоторое стабильное изображение. Возможен вариант, когда изменения образа приобретают циклический, повторяющийся характер. Либо скорость трансформации изображения становится значительно меньше, чем на этапе бурных преобразований. Это также указывает на завершение данного шага процедуры.
4. Проверка. Человек мысленно проигрывает проблемную ситуацию от начала до конца. В оценке изменений он ориентируется на свои переживания. Окончательная проверка результативности процедуры происходит в реальной жизни.
Хотелось бы отметить, что часто эффективность деятельности человека после использования той или иной психотехнологии возрастает не сразу, не резко, а постепенно. Как уже говорилось, проблемное поведение обычно объясняется стереотипностью наших реакций. Приводимые здесь процедуры позволяют расширить человеческий репертуар поведения в той или иной ситуации. Это, и приводит к повышению эффективности ваших действий. Однако требуется некоторое время, чтобы «подогнать» новые способы реагирования к конкретной жизненной ситуации.
Еще одно замечание: данная процедура не предполагает работы с тяжелыми негативными переживаниями. В ней не используется механизм диссоциации, который предохраняет от сильных отрицательных эмоций.
Продолжая разговор о мастерстве, обратим внимание на такой интересный факт. Давно замечено, что люди, талантливые в одной области, сравнительно легко достигают вершин и в других сферах человеческой деятельности. Есть даже выражение «разносторонний человек». В чем же секрет этой разносторонности?

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz