Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Товары и услуги современной экономики 83

F Melhode de chaines marcoiennes Метод прогнозирования, основанный на анализе и использовании вероятностей перехода объекта прогнозирования из одного состояния в другое.

Другой причиной критики рассматриваемых экспериментов является столь же абстрактная природа участвующих индивидов. На эту особенность экспериментов указывал, например, Р. Бейлс, который остро ставил вопрос о том, что об индивидах в экспериментах Аша известно очень мало. Можно, конечно, провести испытуемых по различным личностным тестам и выяснить распределение среди них разных личностных характеристик. Но имеется в виду не эта сторона дела, а социальные характеристики индивидов — кто они, каковы их ценности, убеждения и пр. Ответить на этот вопрос нельзя, не ответив на первый вопрос, что за группа имеется в виду. Но даже и чисто индивидуальные особенности испытуемых могут иметь определенное значение; тем не менее они недостаточно учитывались. Один из исследователей, например, предположил, что в экспериментах Аша различные индивиды демонстрировали различные виды конформности: это могла быть как конформность к группе, так и конформность к экспериментатору. Рассмотренные выше эффекты, возникающие в ходе лабораторного социально-психологического эксперимента, проявляют себя в данном случае в полном объеме: могут проявиться и «предвосхищающая оценка», и «розенталь-эффект» и т.д.
Однако еще более глубокие соображения, которые требуют дальнейшего обсуждения экспериментов по конформизму, высказаны в связи с тем, что сама модель возможных вариантов поведения, принимаемая Ашем, весьма упрощена, так как в ней фигурируют лишь два типа поведения: конформное и неконформное. Но такая модель допустима лишь в лабораторной группе, которая является «диффузной», не сплоченной значимыми характеристиками совместной деятельности. В реальных же ситуациях такой деятельности может
возникнуть третий, вообще не описанный Ашем тип поведения. Он не будет простым соединением черт конформного и неконформного поведения (такой результат возможен и в лабораторной группе), но будет демонстрировать сознательное признание личностью норм и стандартов группы. Поэтому в действительности существуют не два, а три типа поведения (Петровский, 1973): 1) внутригрупповая внушаемость, т.е. бесконфликтное принятие мнения группы; 2) конформность — осознанное внешнее согласие при внутреннем расхождении; 3) коллективизм, или коллективистическое самоопределение, — относительное единообразие поведения в результате сознательной солидарности личности с оценками и задачами коллектива. Хотя проблема коллективизма — специальная проблема, в данном контексте необходимо подчеркнуть, что феномен группового давления как один из механизмов формирования малой группы (точнее, вхождения индивида в группу) неизбежно останется формальной характеристикой групповой жизни до тех пор, пока при его выявлении не будут учтены содержательные характеристики групповой деятельности, задающие особый тип отношений между членами группы. Что же касается традиционных экспериментов по выявлению конформности, то они сохраняют значение как эксперименты, позволяющие констатировать наличие самого феномена.

Попробуйте-ка связно объяснить ваши отношения со значимым для вас человеком, который одновременно вызывает у вас и чувство восхищения, и чувство зависти, и протест против этих обоих чувств, и притяжение, и отталкивание. Только рецепт приготовления кисло-сладкого мяса можно изложить исчерпывающе и ясно, а природу кисло-сладкого эмоционального отношения одного человека к другому невозможно объяснить на словах без серьезных потерь (разве что в стихах поэта масштаба Пастернака, но ведь это все равно не объяснение). И происходит это потому, что в основе таких сложных эмоциональных отношений, принципиально неоднозначных, лежат пересекающиеся и отрицающие друг друга связи. Естественным примером такой контекстуальной связи является связь образов в сновидении.
Когда мы видим сон, мы часто не сомневаемся в его важности и значимости и обычно целиком вовлечены в переживания, которые, как нам кажется, связаны с сюжетом сновидения. Но вот мы пересказываем сон достаточно подробно и с удивлением обнаруживаем, что ни у слушателей, ни даже у нас самих он не вызывает того чувства всепоглощенности, какое мы испытывали. При рассказе исчезло нечто важное, что не определяется сюжетом, причем самое замечательное, что мы еще какое-то время продолжаем переживать это "нечто", но передать это переживание в связном рассказе не удается. Это происходит потому, что многозначность, привнесенная образным мышлением, не только затрудняет выражение уловленных связей и зависимостей в логически упорядоченной словесной форме, но даже препятствует их сознанию. Создается очень своеобразная ситуация: мы владеем знанием, о котором ничего не знаем и которое, следовательно, не осознаем. Между тем способность "схватывать" действительно во всей ее сложности, многогранности и многозначности, во всем богатстве ее взаимосвязей - необходимое условие творчества.
В этом контексте небезынтересны многочисленные наблюдения о том, что творческая одаренность в разных видах деятельности коррелирует с чувством юмора. В удачной шутке, парадоксе, анекдоте всегда есть совмещение двух, иногда взаимоисключающих значений.
Эти теоретические рассуждения хорошо иллюстрируются анализом психологических методов, нацеленных на выявление творческих способностей. Самый из них известный - тест Гилфорда. Тест этот состоит в следующем: человеку дают список названий (или рисунки) целого ряда предметов обихода, таких как утюг, плечики для одежды, сковородка и т.п., и его просят указать все мыслимые способы использования этих предметов не только по их прямому назначению. Чем больше вариантов предлагает испытуемый, чем больше среди них нестандартных и необычных, тем выше оцениваются его творческие способности. В жизни иногда спонтанно происходит выполнение теста Гилфорда. Рассказывают, что один российский командировочный в Париже, не имея возможности ходить в кафе и не имея денег даже на покупку сковородки, ухитрялся жарить яичницу на электрическом утюге, разбивая яйца над этой импровизированной сковородой, включенной в сеть.
Но что по существу выявляет этот тест? Он выявляет способность человека освободиться от стереотипа, от однозначного контекста ("утюг - прибор для глажения белья", "сковорода нужна для поджаривания пищи"), от единственности связи, соединяющей два предмета, - и перейти к множественности связей данного предмета со многими другими, т.е. к созданию многозначного контекста. Однажды В. Л. Райков проводил исследование теста Гилфорда у испытуемых, которым в состоянии гипноза внушили, что они выдающиеся, ярко одаренные личности. До гипноза они обычно выполняли этот тест на весьма среднем уровне, называя 2-3 способа использования каждого предмета. В состоянии же гипноза не только увеличивалось общее число предложений, но они менялись качественно: испытуемый не включал в свои ответы те предложения по использованию предметов, которые давал до гипноза. На вопрос экспериментатора, почему ему не приходит в голову, например, такой простой способ, который был назван первым до гипноза, испытуемый отвечал: "Но это же банальность! Зачем я буду давать вам очевидные, банальные ответы?".
Эксперимент этот не только подтверждает, что в состоянии гипноза расширяются возможности правополушарного стиля мышления, но и показывает, что при внушении творческой личности у человека меняется самооценка, самовосприятие. Восприятие себя как человека творческого является важнейшим компонентом творческого акта. Это вовсе не означает отсутствия критики к результатам собственной деятельности. Напротив, по-настоящему творчески одаренные люди весьма критичны к результатам собственного творчества. Но есть одно важное условие - эта критичность проявляется только после "инсайта", после озарения, когда новое уже создано, а не в процессе его зарождения. Критическое отношение - свойство левого полушария мозга, достояние сознания. В момент же зарождения нового (идеи или образа) правое полушарие должно быть свободно от безжалостного критиканства приземленного и ограниченного сознания. Оно должно иметь право на полет, на бесчисленные пересечения и столкновения образов в планетарном пространстве правого полушария, ибо только из этих столкновений может быть высечена искра озарения.
Такую свободу от критики сознания человек может приобрести либо в особых состояниях сознания (гипноз, медитация), либо благодаря исключительному доверию к собственной интуиции, к творческому началу в себе. Вера в собственную незаурядность - исходное условие творчества. Поэтому лишены всякого смысла ханжеские разговоры о высокой моральной ценности скромности - идея эта рождена ничтожествами, стремящимися уровнять с собой людей выдающихся. Скромный талант - это бенгальский огонь, он не зажигает. Без ощущения в себе сил, превосходящих обычные, человек не способен к тому упорному поиску, не считающемуся с потерями и поражениями, без которого творчество немыслимо. Без ощущения творческого всемогущества человек не рискнет провозгласить то, что еще не понятно и не принято современниками. Однако это чувство никак не связано со стремлением продемонстрировать свое превосходство перед другими людьми, с тенденцией уничтожать их и третировать. Совсем напротив - безвкусное противопоставление себя другим и стремление утвердиться за счет других всегда является следствием глубоко скрытого мучительного комплекса неполно ценности, который человек стремится преодолеть, унижая других. Тот, кто знает себе цену и высоко себя ставит, не унизится до демонстрации превосходства - ему вполне хватает его самоощущения. Более того, это самоощущение нередко способствует доброжелательности и приветливости, которые так естественно вытекают из внутренней гармонии.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz