Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Изучаем особенности рынка 71

БАРБИТУРОМАНИЯ - род токсикомании. Характерен потребностью в постоянном приеме барбитуратов.
БАРЬЕР ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ - психическое состояние, проявляемое как неадекватная пассивность, препятствующая выполнению тех или иных действий, - внутреннее препятствие психологической природы: нежелание, боязнь, неуверенность и пр. Часто появляется в деловых и личных взаимоотношениях, мешая установлению открытых и доверительных отношений. Эмоциональный механизм барьеров психологических состоит в усилении отрицательных переживаний и установок, ассоциированных с задачей, - стыда, чувства вины, страха, тревоги, низкой самооценки (например, «страх сцены»). В социальном поведении барьеры психологические представлены барьерами коммуникативными (барьерами общения), проявляющимися в отсутствии эмпатии, в жесткости межличностных установок социальных и прочем; а также барьерами смысловыми.
БАРЬЕР СМЫСЛОВОЙ - взаимное непонимание между людьми возникающее при общении, - следствие того, что участники общения приписывают одним и тем же событиям разный смысл и видят в их глубине разную мотивацию. Несовпадение смыслов высказываний, просьб, приказов и прочего создает препятствие для развития взаимодействия партнеров. Особенно выраженно барьеры смысловые проявляются во взаимоотношениях взрослых и детей, когда ребенок, даже понимая правильность требований взрослого, не принимает их, если они игнорируют его взгляды, ценности, систему его смыслов личностных.
БЕГСТВО В БОЛЕЗНЬ - согласно З. Фрейду - понятие и концепция, фиксирующие и объясняющие причины и механизм ряда заболеваний психических, особенно неврозов, характерных наличием неосознаваемого стремления человека к заболеванию и погружению в болезнь как средство и способ защиты от конфликта и реальности. Выступает как способ замещения недостающего удовлетворения, реализуемый путем регрессии (обратного развития), возвращения к прежним формам сексуальной жизни, кои в свое время доставляли удовлетворение. Эта регрессия двояка: временная - возвращение либидо к прежним ступеням развития, и формальная - проявление эротической потребности с помощью примитивных средств. Оба вида регрессии направлены к периоду детства и ведут к восстановлению инфантильного состояния половой жизни.
БЕГСТВО ОТ СВОБОДЫ - согласно Э. Фромму - понятие и концепция, фиксирующие и объясняющие причины и механизмы действия динамических факторов психики, побуждающих человека к добровольному отказу от свободы. Подобные механизмы образуются на основе отчужденности и неуверенности современного изолированного индивида, который отказывается от независимости своей личности с целью слияния ее с чем-то внешним и обретения таким путем дополнительной, «вторичной» силы. К социально значимым механизмам бегства от свободы относятся авторитаризм, разрушительность и автоматизирующий конформизм.
БЕСЕДА - в психологии - метод получения информации на основе вербальной коммуникации; относится к методам опроса. Широко применяется в психологии социальной, медицинской) детской и пр. Основной способ введения испытуемого в ситуации психологического экспериментирования - от строгой инструкции в эксперименте психофизическом до свободного общения в психотерапии. Один из распространенных методов исследования психологического. Предусматривает выявление интересующих исследователя связей на базе данных эмпирических, полученных в живом двустороннем общений с испытуемым. Как правило, служит вспомогательным методом, ибо при анализе хода беседы и ее результатов встает ряд трудно разрешимых проблем, касающихся откровенности испытуемого и его отношения к исследователю. Да и сам исследователь не свободен от субъективности: хотя беседа планируется заранее, в ходе общения практически невозможно абстрагироваться от личностного отношения к испытуемому. Можно сказать, что использование беседы как основного метода возможно при соответственной квалификации психолога, предполагающей умение установить контакт с испытуемым, дать ему возможность максимально свободно выразиться - и вместе умение абстрагировать личные отношения от содержания беседы. Как самостоятельный метод, беседа использовалась в работе некоих ведущих психологов мира (-> беседа клиническая; беседа психоаналитическая). Беседа применяется на разных стадиях исследования и для первичной ориентировки, и для уточнения выводов, полученных иными метолами, особенно наблюдением. Умелое применение беседы может дать весьма ценные результаты. Как специфические виды беседы выделяются:
1) введение в эксперимент - привлечение к сотрудничеству;
2) беседа экспериментальная - в ходе коей проверяются рабочие гипотезы;


Окончание табл. 2

По мнению Лернера, подобное унижение беззащитной жертвы является следствием присущей каждому из нас потребности верить, что «я — справедливый человек, живущий в справедливом мире, в котором каждый получает то, что заслуживает» (Lerner, 1980). С раннего детства, утверждает он, нам внушают, что добро вознаграждается, а зло наказывается. Трудолюбие и добродетель приносят дивиденды; лень и безнравственность — нет. Отсюда недалеко и до того, чтобы верить: процветающие добродетельны, а страдающие заслуживают своей участи. Классической иллюстрацией этого тезиса является один из сюжетов Ветхого Завета — жизнеописание Иова — доброго человека, на долю которого выпали тяжелейшие страдания. Друзья Иова, считавшие устройство мира справедливым, подозревали, что тяжелая участь Иова — наказание за совершенное им страшное злодеяние. Более двух третей американцев разделяют точку зрения друзей Иова и согласны с утверждением: «Большинству из тех, кто не добился успеха, не следует винить систему; им некого винить в этом, кроме себя» (Morin, 1998). Следовательно, противодействие программам поддерживающих действий (affirmative action programs) [Поддерживающие действия — политическая программа, направленная на ликвидацию расовой дискриминации. — Примеч. перев.], призванным исправить положение, создавшееся в результате прежней дискриминации, объясняется не только предрассудками, но также и восприятием поддерживающих действий как нарушающих нормы справедливости и честности (Bobocel et al., 1998).
Результаты этих исследований позволяют предположить, что люди равнодушны к социальной несправедливости не потому, что справедливость их не волнует, а потому, что не видят несправедливости. Люди, априорно считающие устройство мира справедливым, убеждены в том, что жертвы изнасилования соответствующим образом вели себя (Borgida & Brekke, 1985), что избитые жены сами спровоцировали своих мужей (Summers & Feldman, 1984), что бедняки не заслуживают лучшей участи (Furnham & Gunter, 1984), а больные сами виноваты в своих недугах (Gruman & Sloan, 1983). Подобные представления убеждают также и успешных людей в том, что они заслужили то, что имеют. Здоровые и богатые люди могут рассматривать свое благополучие и несчастья других как справедливое распределение вознаграждений. Связывая благополучие с нравственностью, а несчастья — с ее отсутствием, мы создаем условия для того, чтобы удачливые люди гордились своим положением и не спешили брать на себя ответственность за тех, кто потерпел крах.
Люди не терпят неудачников, даже если всем очевидно, что неудача — всего лишь результат невезенья. Всем прекрасно известно, что играющие в азартные игры либо выигрывают, либо проигрывают, и результат игры, казалось бы, не должен сказываться на оценке самого игрока. Тем не менее есть люди, которые никак не могут удержаться от того, чтобы не выступить в роли его критика и не оценить его в зависимости от результата. Игнорируя тот факт, что даже логичное решение может принести плохие результаты, они признают проигравших менее компетентными (Baron & Hershey, 1988). Адвокаты и биржевые маклеры точно так же судят о себе по результатам; они весьма довольны собой после достигнутых успехов и стыдятся неудач. Разумеется, нельзя сказать, что успех не зависит от одаренности и инициативности. Но слепая вера в справедливое устройство мира не учитывает не зависящие от человека и не поддающиеся его контролю факторы, которые способны свести на нет даже самые энергичные усилия.
Когнитивные последствия стереотипов

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz