Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Целевая аудитория 80


Один ответ у нас уже есть: территориальная близость позволяет людям находить друг в друге то, что их роднит, и оказывать друг другу знаки внимания. Но гораздо важнее другое: само по себе ожидание встречи усиливает симпатию. К такому выводу пришли Джон Дарли и Эллен Бершейд, когда сообщили своим испытуемым, студенткам Университета штата Миннесота, неоднозначную информацию о двух женщинах, с одной из которых им предстоял доверительный разговор (Darley & Berscheid, 1967). Когда студенток спросили, какая из этих двух женщин больше нравится им, они выбрали ту, с которой рассчитывали познакомиться. Одно лишь ожидание встречи с человеком усиливает симпатию к нему (Berscheid et al., 1976). Даже избиратели, голосовавшие за кандидата, который проиграл выборы, признаются в том, что после выборов их мнение о победителе, с которым они отныне связаны, изменяется в лучшую сторону (Gilbert et al., 1998).
Этот феномен адаптивен. Ожидание приятных эмоций, а именно того, что некто окажется приятным и дружелюбным человеком, повышает вероятность того, что между вами действительно сложатся хорошие отношения (Knight & Vallacher, 1981; Klein & Kunda, 1992; Miller & Marks, 1982). Как хорошо, что мы предрасположены любить тех, кого часто видим! У каждого из нас предостаточно контактов с людьми, с которыми мы, возможно, по доброй воле и не стали бы общаться, но вынуждены поддерживать отношения: соседи по общежитию, братья и сестры, дедушки и бабушки, педагоги, соученики, коллеги. Симпатия к этим людям — верный путь к установлению лучших отношений с ними, а значит, и к более счастливой и наполненной жизни.
Эффект «простого попадания в поле зрения»

Приведенный перечень не исчерпывает все существующие и потенциально возможные частные типы показателей (см. табл. 3). Требуется специальное исследование, чтобы свести эти типы в систему, сопряженную с системами классификации показателей.
Таблица 3

ЗАКОНЫ ЙЕРКСА-ДОДСОНА - установление зависимости качества (продуктивности) выполняемой деятельности от интенсивности (уровня) мотивации. Открыты американскими психологами Р. М. Йерксом и Дж. Д. Додсоном при исследовании зависимости научения от силы подкрепления у мышей. Подтвердились на материале других видов деятельности и мотивации у животных и человека. Первый закон Йеркса-Додсона утверждает, что по мере возрастания интенсивности мотивации качество деятельности изменяется соответственно колоколообразной кривой: сначала возрастает, а затем, перейдя через точку высших показателей успешности деятельности, постепенно снижается. Уровень мотивации, при коем деятельность максимально успешна, называется оптимумом мотивации. Второй закон Йеркса-Додсона утверждает, что чем сложнее для субъекта деятельность, тем более низкий уровень мотивации для нее оптимален.
ЗАКОН ЙОСТА - эмпирическая закономерность, обнаруженная в 1895 г. А. Йостом, согласно коей при равной вероятности воспроизведения из памяти бессмысленной информации более старая информация медленнее забывается и требует при доучивании меньшего числа повторений. В основе этой закономерности лежит механизм перевода информации из памяти кратковременной в долговременную.
ЗАКОН МЮЛЛЕРА-ГЕККЕЛЯ -> закон биогенетический - Закон Пипера. эмпирическая закономерность, согласно коей порог восприятия зрительного уменьшается пропорционально квадратному корню из площади воздействия стимула - при условии, что эта площадь превышает 1.
ЗАКОН ПСИХОФИЗИЧЕСКИЙ ОСНОВНОЙ -> закон Вебера-Фехнера.
ЗАКОН РИБО - закономерность, сформулированная в конце XIX в. Т. Рибо, согласно коей разрушения памяти при прогрессирующей амнезии, - например, в случаях заболеваний или в пожилом возрасте, - имеют определенную последовательность. Сначала становятся недоступными воспоминания о недавних событиях, затем начинает нарушаться умственная деятельность субъекта; утрачиваются чувствования и привычки; наконец, распадается инстинктивная память. В случаях восстановления памяти те же этапы происходят в обратном порядке.
ЗАКОН РИККО - закономерность, открытая в 1877 г., согласно коей такие характеристики раздражителя порогового, как яркость и угловая площадь воздействия, находятся в обратно пропорциональной зависимости. Этот закон действен для раздражителей световых небольших угловых размеров. В качестве его механизма указывается нервная суммация раздражителей, за счет коей происходит подстройка глаза к восприятию света малой интенсивности.
ЗАКОН СТИВЕНСА - установленная американским ученым - психологом и психофизиологом С. С. Стивенсом формула - модификация закона психофизического основного (-> закон Вебера - Фехнера), связывающая силу ощущения с определенной степенью физической интенсивности раздражителя. Согласно ей, между рядом ощущений и рядом раздражителей физических существует не логарифмическая, как у Фехнера, но степенная зависимость: n Y = kS где Y - субъективная величина, ощущение; S - стимул; n - показатель степени функции; k - константа, зависящая от единицы измерения. Иная форма записи: n Е = kP где Е - сила ощущения; Р - физическая интенсивность раздражителя; k и n - некие постоянные. При этом показатель степенной функции для разных модальностей ощущений различен: для громкости он имеет значение 0.3, для электрического удара - 3.5. Для обоснования закона Стивенса привлекаются данные психофизиологических исследований, но обычно результаты измерений обнаруживают весьма сильную индивидуальную изменчивость, что затрудняет однозначное доказательство преимущества обнаруживаемой этим законом степенной зависимости сравнительно закона Вебера-Фехнера.
ЗАКОН ТАЛЬБОТА - закономерность, согласно коей видимая яркость источника прерывистого света по достижении частоты слияния мельканий становится равной яркости непрерывного света с теми же значениями светового потока.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz