Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Создаём благоприятные условия для торговли 2

ИССЛЕДОВАНИЕ ЛОНГИТЮДНОЕ (исследование лонгитюдиональное) - длительное и систематическое изучение одних и тех же испытуемых, позволяющее определять диапазон возрастной и индивидуальной изменчивости фаз жизненного цикла человека; изучение определенных индивидуальных особенностей одних и тех же детей на протяжении нескольких лет, в коем можно использовать методы наблюдения, эксперимента и тестирования. Начало развитию этой исследовательской стратегии положили различные дневники наблюдений за развитием ребенка в семье (В. Штерн, А. Н. Гвоздев). Первоначально исследование лонгитюдное как метод срезов продольных складывалось в психологии детской и возрастной как альтернатива господствовавшим методам определения состояний или уровней развития - методам срезов поперечных. Самостоятельная ценность исследований лонгитюдных связывалась с возможностью предсказания дальнейшего хода психического развития и установления генетических связей меж его фазами. Их организация предполагает одновременное использование других методов: наблюдения, тестирования, психографии, праксиметрии и пр. В последнее время в психологии детской и возрастной в связи с разработкой экспериментальных программ обучения и воспитания выяснено ограниченное значение исследований лонгитюдных традиционного типа и установлено, что они могут оказаться эффективными, если будут построены как исследование различных вариантов развития.
ИССЛЕДОВАНИЕ ПАТОГРАФИЧЕСКОЕ - цикл психоаналитических исследований З. Фрейдом ряда личностей и их биографий (Леонардо да Винчи, Микельанджело, Достоевский, президент США Вудро Вильсон и пр.). Согласно Фрейду, решающую роль в жизнедеятельности и судьбе этих людей сыграли момент рождения, детские травмы, специфическое развитие психосексуальности в детстве, особенности переживания комплекса Эдипа, комплекса кастрации, чувства малоценности, индивидуальные особенности сублимации либидо и пр. В последствии аналогичные исследования выполнялись и другими учеными (=> психобиография).
ИССЛЕДОВАНИЕ ПИЛОТАЖНОЕ - пробно-поисковый тип исследования, кое проводится перед основным и является его упрощенной формой. В психологии социальной исследование пилотажное (рабочий термин - зондаж) применяется для установления требуемого объема выборки, уточнения содержания и количества вопросов анкеты, времени опроса и пр. В тестологии исследование пилотажное (рабочий термин - претест) служит средством выявления некоих стандартов основного теста. Исследование пилотажное - важнейшая часть в планировании любого экспериментально-психологического исследования: оно обеспечивает определение главного направления, принципов организации и методов основного исследования, уточняет особенно важные гипотезы. В отечественной психологии употребительнее термин эксперимент поисковый.
ИССЛЕДОВАНИЕ ПОЛЕВОЕ - тип исследования социальных явлений или поведения сообществ животных посредством изучения их в нормальных, естественных условиях. Прежде всего - изучение ограниченной в пространстве совокупности индивидов, пребывающих в своих повседневных рамках: коллектив людей в его социальном контексте, стая животных н естественных условиях существования, и пр. Первые исследования полевые были связаны с работами этнологов, описывавших совокупность явлений, кои трудно было предвидеть и систематизировать заранее. Основная цель исследований полевых - открытие еще неизвестных процессов и определяющих их факторов. В зависимости от задач и используемых средств можно выделить три их типа:
1) поисковое (-> исследование пилотажное) - описательного характера;
2) диагностическое - направленное на решение практических задач;
3) экспериментальное - связанное с проверкой гипотез. Важнейшее условие исследований полевых - обеспечение такого присутствия наблюдателя, кое не искажает естественный ход наблюдаемого процесса.
ИССЛЕДОВАНИЕ ПСИХОДИАГНОСТИЧЕСКОЕ - обычно на его основе проверяются гипотезы о зависимостях между различными психологическими характеристиками. Выявив их особенности у достаточного количества испытуемых, оказывается возможным посредством специальных математических процедур выявить их взаимосвязь. Для этого применяются методы психодиагностические. Исследование психодиагностическое включает в себя:

6. Прогнозная ретроспекция — анализ динамических рядов исходной модели с целью выявить особенности тенденций развития предмета исследования.
7. Прогнозный анализ—анализ выявленных тенденций предмета исследования с целью определения адекватности последующих операций собственно прогнозирования.


Как завоевать уважение окружающих?
Коль скоро человек, которого сначала раскритиковали, а затем похвалили, щедро вознаграждает похвалившего, возникает вопрос: кого мы будем любить больше — того, кто сначала не любил нас, а потом полюбил, или того, кто любил нас с самого начала? Дик учится в одной группе с Джен, двоюродной сестрой своего соседа по комнате в общежитии. С начала занятий прошло несколько недель, и Дик не может избавиться от ощущения, что для Джен он — парень так себе. Но по мере того как идет время, он замечает: мнение Джен о нем явно меняется в лучшую сторону, а в конце концов выясняется, что она считает его способным, внимательным и очаровательным молодым человеком. Вопрос: нравилась бы Джен Дику больше, если бы с самого начала была о нем такого лестного мнения? Если для Дика важно только общее количество одобрительных отзывов, которые он получает, то да: она нравилась бы ему больше, если бы с самого начала хвалила его. Но если верно, что признательность Дика за похвалу должна быть больше, потому что Джен начала хвалить его после того, как довольно долго критиковала, то девушка должна нравиться ему больше, чем нравилась бы, хвали она его с самого начала.
Чтобы выяснить, какая из этих двух возможностей чаще всего реализуется в жизни, Эллиот Аронсон и Дарвин Линдер провели изящный эксперимент, по сути своей аналогичный ситуации, в которой оказался Дик (Aronson & Linder, 1965). Они «позволили» 80 студенткам Университета штата Миннесота подслушать, как отзывалась о них одна женщина. Одни студентки слышали только лестные отзывы, другие — только отрицательные. Другие слышали и те и другие, но в разной последовательности: либо сначала отрицательные, а потом лестные (как в случае с Диком), либо наоборот. И в этом и в других экспериментах к «оценщице» лучше относились те испытуемые, которые выросли в ее глазах, особенно если этот рост был постепенным и опровергал первоначальную критику (Aronson & Mettee, 1974; Clore et al., 1975). Возможно, похвала Джен вызвала большее доверие, потому что последовала за критикой. А возможно и другое: похвалы Джен пришлось ждать, благодаря чему она и вызвала особенную благодарность.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz