Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 10

1) разность потенциалов кожных - метод Тарханова;
2) изменение сопротивления кожного - метод Фере.
МЕТОД РЕФЕРЕНТОМЕТРИЧЕСКИЙ (референтометрия) - методический прием, способ выявления референтности членов группы для каждого входящего в нее индивида. Содержит две процедуры. На предварительной (вспомогательной) с помощью опросного листа выявляются позиции (мнения, оценки, отношение) каждого члена группы о значимом объекте, событии или человеке. Вторая процедура выявляет лиц, позиция коих, отраженная в опросном листе, представляет наибольший интерес для других испытуемых. Все это вынуждает испытуемого проявить высокую избирательность в отношении лиц в группе, чья позиция для него особенно актуальна.
Важная сторона метода референтометрического - глубокая мотивированность поведения испытуемого, поглощенного возможностью ознакомиться с позицией, высказанной референтным для него лицом о значимом объекте. Поэтому метод позволяет выявить мотивы выборов межличностных, предпочтений межличностных в группе. Вместе с тем мера референтности (предпочтительности) субъекта определяется здесь косвенно, через проявление испытуемым интереса к позиции этого субъекта о значимом объекта. Полученные данные обрабатываются математически; могут представляться графически.
МЕТОД САМОНАБЛЮДЕНИЯ -> самонаблюдение.
МЕТОД САМОРЕГУЛЯЦИИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ - система обучающих методик, направленных на формирование субъектом внутренних средств управления собственными состояниями (-> саморегуляция психологическая). Принято выделять различные типы таких методов: релаксацию нервно-мышечную, тренировку автогенную, тренировку идеомоторную, методы имагинативные, методы медитативные (-> медитация), самогипноз (-> самовнушение; автосуггестия). Обучение методикам особенно успешно в условиях специально организованных циклов занятий. .
МЕТОД СЛЕПОЙ - предполагает устранение искажающих эксперимент артефактов, связанных с тем, что испытуемым в некоей мере известно, что исследуется и что от них ожидается. Впрочем, знание об этом экспериментаторами тоже может сказываться. Поэтому в практику вошел метод слепой двойной, в коем устраняется влияние названных артефактов.
Метод слепой двойной: при этом методе проведения эксперимента ни испытуемые, ни экспериментаторы не знают о введении переменной независимой до конца опыта. Метод предполагает устранение искажающих эксперимент артефактов - эффектов Пигмалиона и Хоторна. Для устранения эффекта Пигмалиона разделение испытуемых на группу экспериментальную и группу контрольную должно производиться без ведома экспериментатора. Использование компьютеров для считывания и переработки данных тоже ограничивают вмешательство исследователя и связанную с этим субъективность. Для устранения эффекта Хоторна достаточно держать испытуемых в неведении о принятых гипотезах и давать им инструкции как можно более безразличным тоном. Эти предосторожности в идеале нужно соблюдать всегда.

— оптимизированные расчеты при разработке планов, программ, проектов.
Для разработки нормативного прогноза применимы почти все методы, используемые в поисковом прогнозировании, и различие между нормативным и поисковым подходами в этой области заключается не в методике, а в логике исследования. В основе технологии разработки нормативного прогноза лежит иная и значительно более сложная идея, чем при прогнозном поиске. Если в поисковом прогнозе основу исследования составляет экстраполяция в будущее динамического ряда данных, закономерности развития которых в прошлом и настоящем известны, то в нормативном — это оптимизация (выбор наилучшего из возможных) значений этих данных по критериям, заранее заданным средствами целеполагания.

Именно этот феномен и наблюдали в своих экспериментах Латане и Дарли. Когда испытуемые, работавшие в одиночку, замечали дым, они вставали, подходили к вентиляционному отверстию, принюхивались, разгоняли дым руками и, помедлив немного, сообщали о происшествии экспериментаторам. Поведение групп резко контрастирует с действиями одиночек: из трех человек ни один даже не пошевелился. Из 8 групп, в которых было 24 мужчины, лишь один сообщил о дыме в течение первых 4 минут (рис. 12.4). Через 6 минут после начала подачи дыма его уже столько набиралось в комнате, что люди практически ничего не видели, кашляли и у них щипало глаза. И тем не менее только в 3 группах из 8 нашлось по одному человеку, который забил тревогу.
Рис. 12.4. Эксперимент Латане и Дарли: комната, заполняющаяся дымом. Испытуемые, работавшие в одиночестве, быстрее замечали дым и сообщали о нем, чем испытуемые, которые работали в составе групп из трех человек. (Источник: Latane & Darley, 1968)
Не менее интересно и то, как пассивность группы влияет на интерпретацию происходящего ее членами. Откуда взялся дым? «Кондиционер сломался», «В здании есть химическая лаборатория», «Отопление барахлит», «Подают специальный газ, чтобы проверить, врем мы или нет». Слово «пожар» не произнес никто. Члены группы, не демонстрируя своей реакцией на происходящее, повлияли на то, как каждый из них интерпретировал ситуацию.
Эта экспериментальная дилемма в точности соответствует тем дилеммам, с которыми мы сталкиваемся в реальной жизни. Что значат эти пронзительные крики, доносящиеся с улицы? Кто-то «развлекается» или взывает о помощи? А эти мальчишки? Устроили дружескую потасовку или затеяли серьезную драку? А человек, лежащий возле дверей без сознания? Кто он? Наркоман или тяжело больной человек, например диабетик, и его состояние не следствие передозировки, а диабетическая кома? Скорее всего, ход мыслей тех, кто проходил мимо Сидни Брукинса, был именно таким (AP, 1993). Пролежав два дня возле подъезда многоквартирного дома в Миннеаполисе, избитый Брукинс умер от полученных травм.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz