Логика или чувства? Предположим, что вы проводите кампанию по сбору средств в пользу голодающих в странах третьего мира. Следует ли вам для того, чтобы добиться оптимального результата, изложить свои аргументы строго по пунктам, один за другим, подкрепив их впечатляющими статистическими данными? Или лучше обратиться к чувствам слушателей и рассказать им подлинную историю о голодающем ребенке? Конечно, любой аргумент может быть одновременно и логичным, и эмоциональным. Вы можете соединить логику и страсть. И все же: что воздействует на аудитор
[...]
Делаем деньги из воздуха 2
<В конечном счете мнение определяет не интеллект, а чувства. Герберт Спенсер, Социальная статика, 1851> Если судить по результатам опросов, проводимых перед президентскими выборами, многие избиратели равнодушны к ним. Предпочтения американских избирателей оказывались более прогнозируемыми не тогда, когда их спрашивали о личностных качествах кандидатов и об их вероятных действиях, а в тех случаях, когда интервьюеры интересовались их эмоциями, связанными с кандидатами (например, спрашивали, вызывал ли у них Рональд Рейган когда-либо эмоциональный п
[...]
Делаем деньги из воздуха 3
Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению: отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению (если у людей есть основания задуматься над информацией), а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением (Petty et al., 1993). Как уже отмечалось в главе 3, люди, пребывающие в добром расположении духа, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. Они также принимают более поспешные, импульсивные решения; как правило, они больше полагаются на косвенные признаки информации (Bodenhausen, 1993; Schwarz et al
[...]
Делаем деньги из воздуха 4
(— Если бы присяжных поселили в более приличном отеле, я бы, наверное, здесь не сидел.) Хорошее настроение помогает формированию позитивных установок Эффективность сообщений, вселяющих страх, используется в рекламах, направленных против курения, вождения автомобиля в нетрезвом виде и рискованного сексуального поведения. Когда было установлено, что отношение к алкоголю французской молодежи заметно изменилось под влиянием внушавших страх плакатов (Levy-Leboyer, 1988), правительство страны включило подобную информацию в рекламу на государстве
[...]
Делаем деньги из воздуха 5
Однако в том, что касается таких мер предосторожности, как использование солнцезащитного крема, презервативов или полезной для здоровья пищи, сообщения, вселяющие страх, представляются менее эффективными. Посетители пляжей, которым напоминали о том, какую пользу приносят солнцезащитные кремы, были склонны как к покупке этого крема, так и к повторному использованию подходящего SPF крема в течение дня. Посетители же пляжей, получившие запугивающую информацию (им сказали, что пребывание на солнце без специального защитного крема может стать причиной ра
[...]
Делаем деньги из воздуха 6
С тех пор число ВИЧ-инфицированных молодых мужчин сократилось (отчасти благодаря эффективной пропаганде среди гомосексуалистов), но зато увеличилось количество инфицированных молодых женщин. В 1993 г. молодых белых ВИЧ-инфицированных мужчин было в 2 раза меньше, чем в 1988 г., но зато возросло число заболевших чернокожих молодых женщин: их стало более чем на 60% больше (Rosenberg & Biggar, 1998). Следовательно, необходимо просвещать женщин, представителей национальных меньшинств и гетеросексуалов. Хотя среди гомосексуалистов, может быть, проще найти
[...]
Делаем деньги из воздуха 7
Расхождение во мнениях Представьте себе такую картину: Ванда приезжает домой на весенние каникулы и решает заставить своего отца, тучного мужчину средних лет, последовать ее примеру и начать вести здоровый образ жизни. Ежедневно она пробегает не менее пяти миль, а ее отец говорит, что его любимый вид спорта — «упражнения с телевизионным пультом». Ванда размышляет: «Что я должна делать, чтобы заставить папу оторваться от дивана? Подвигнуть его на действия, не требующие большой нагрузки, например на ежедневную прогулку, или постараться вовлечь
[...]
Делаем деньги из воздуха 8
Индивидуальные факторы Помимо самой культурной среды и влияний, оказываемых ею на сексуальные чувства и проявления, источником сексуальных проблем могут также явиться и другие физические, эмоциональные или психологические факторы. Каждый из нас представляет собой неповторимое и бесконечно сложное сочетание биологических, культурных и эмоциональных элементов. Все эти аспекты нашей индивидуальности, которые начинают формироваться еще в детстве и продолжают развиваться в течение всей жизни, находят свое отражение и в нашей сексуальности. Реакции
[...]
Делаем деньги из воздуха 9
Я-концепция Термин я-концепция обозначает наши чувства и верования относительно самих себя. Наша я-концепция оказывает значительное влияние на характер наших интимных отношений и нашей сексуальности (Murray et al., 2001). Так, женщина, которая не стесняется своего тела, считает, что она имеет право на получение сексуального удовольствия, и занимает активную роль в удовлетворении своих сексуальных желаний, вероятно, будет иметь более удовлетворительные сексуальные отношения, чем женщина, не испытывающая столь позитивных чувств в отношении само
[...]
Делаем деньги из воздуха 10
Многие женщины всеми силами пытаются соответствовать этим навязанным извне стандартам женской красоты. Они сурово осуждают себя, даже находясь в собственной спальне, за то, что им не удается достичь желаемого результата (O'Neill, 2000b). <Вопрос для критического размышления. Почему идеалом сексуальности в течение одного исторического периода, считаются округлые формы женского тела, а в течение другого — ультрастройные?> Согласно последним тенденциям, образы мужчин, демонстрируемые в СМИ, также могут способствовать тому, что мужчины начинают вс
[...]
