Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 19

<По правде говоря, более половины того, что в нас есть, — результат подражания. Поэтому самое важное — правильно выбрать образцы и тщательно изучить их. Лорд Честерфилд, Письма. 18 января 1750 г.>
Участниками их экспериментов стали студенты Принстонской теологической семинарии. Исследователи предложили им записать на пленку короткие проповеди, причем для половины испытуемых темой проповеди должна была стать притча о добром самаритянине. Предоставив испытуемым время, для того чтобы они могли собраться с мыслями, экспериментаторы направили их в студию звукозаписи, которая находилась в соседнем здании. По дороге им предстояло пройти мимо сидевшего возле дверей мужчины, который кашлял и стонал. Почти две трети из тех студентов, которым перед уходом в студию как бы между прочим говорили: «Им еще нужно несколько минут на подготовку, но вам лучше прийти заранее», — остановились, чтобы помочь «пострадавшему». Из тех же, кого провожали в студию такими словами: «О, вы опаздываете! Вас уже заждались. Поторопитесь», — только 10% остановились, чтобы предложить помощь.
Размышляя над этими результатами, Дарли и Бейтсон писали:
«Человек, который никуда не торопится, может остановиться и предложить свою помощь тому, кто в ней нуждается. Спешащий человек, скорее всего, не сделает этого. Парадокс заключается в том, что он пройдет мимо, даже если торопится читать проповедь, посвященную притче о добром самаритянине, чем непреднамеренно подтвердит ее суть. (Это действительно так: в некоторых случаях студенты-теологи, спешившие на запись своей проповеди о добром самаритянине, буквально перешагивали через жертву и шли дальше.)»

4) мотивы (побуждения к деятельности на основе осознанных потребностей);
5) ориентация (на соответствующую деятельность);

Поэтому многие психологи низко оценивают их как психометрические инструменты, ибо не исключают влияния на ответы испытуемого в тесте проективном многих ситуационных факторов: инструкций, влияния экспериментаторов, стимулов, временных состояний субъекта и пр. Кроме того, существует проблема надежности и валидности тестов проективных вследствие имеющейся нестабильности результатов и противоречивости интерпретаций данных. Развитие метода проективного связано именно с созданием методик с высокими психометрическими характеристиками.
Ценность и главное назначение методик проективных - выявление присущих личности способов структурирования ее «пространства жизненного», ее субъективного внутреннего мира.
Одна из попыток преодоления кризиса в обосновании методик проективных - отказ от понятия проекции как объяснительной категории. Пример подобного подхода - концепция искажения апперцептивного.
На практике принято различать два типа проекции соответственно двум классам методик проективных. Так, в тестах интерпретативных проецируется значимое содержание потребностей, конфликтов и установок личности. В тестах на структурирование отражается «скелет» личности - не столько содержание ее мира внутреннего, сколько его структура формальная - то, как испытуемый воспринимает себя и свое окружение социальное.
МЕТОДИКА ПСИХОДИАГНОСТИЧЕСКАЯ - применяются для постановки диагноза психологического (=> психодиагностика). В общем, к таковым можно отнести методики следующих типов: методика бланковая; методика объективно-манипуляционная; методика опросная; методика проективная; методика рисуночная.
Более развернутая классификация методик требует выделения общих критериев для разделения на частные подгруппы. Эти критерии таковы:
1) тип применяемых методикой тестовых задач;
2) адресат используемого методикой тестового материала;

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz