Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 23

Особо важные критерии для классификации целей: перспективность (ближняя и дальняя), финальность (промежуточная и конечная), характер проявления (цель как средство и самоцель), предназначение (функциональное и предметное) и др.
Любая цель есть стремление решить какую-то проблему, социальная цель — стремление решить соответствующую социальную проблему. Это говорит о диалектическом единстве цели с соответствующей проблемой.

В общем и целом осознание чувства вины благотворно влияет на людей. Повинуясь этому чувству, мы исповедуемся, приносим извинения, помогаем другим и стараемся избегать дурных деяний. А это значит, что мы сами становимся более чуткими, а наши отношения с окружающими — более близкими.
Плохое настроение
Осознание собственной вины побуждает к оказанию помощи. Можно ли то же самое сказать и о других негативных чувствах? Представьте себе, что вы, находясь в подавленном состоянии из-за плохой отметки, видите, как кто-то роняет на тротуар бумаги. В этот момент вы более склонны к помощи, чем обычно, или менее?
На первый взгляд результаты экспериментов кажутся противоречивыми. Люди, пребывающие в подавленном настроении (предварительно они читали или думали о чем-то печальном), иногда проявляют больший альтруизм, чем обычно, а иногда — меньший. Однако при более внимательном изучении мы замечаем, что в этих противоречивых данных просматривается определенная закономерность. Во-первых, исследования, результаты которых говорят о негативном влиянии на альтруизм плохого настроения, выполнены преимущественно с участием детей (Isen et al., 1973; Kenrick et al., 1979; Moore et al., 1973), а исследования, результаты которых говорят об обратном, — с участием взрослых (Aderman & Berkowitz, 1970; Apsler, 1975; Cialdini et al., 1973; Cialdini & Kenrick, 1976). Как вы думаете, почему плохое настроение по-разному влияет на детей и на взрослых?

МЕТОДИКА СОЗНАТЕЛЬНАЯ - методики, обращенные к сознанию испытуемого {например опросники). Их достоинство состоит в том, что они позволяют судить о психологии испытуемого непосредственно - на базе того, что он сам или знакомые с ним люди о нем говорят. Но испытуемый - и его знакомые - могут недостаточно искренне и некритично отвечать на вопросы; возможны и другие причины сознательного или неосознанного субъективного искажения результатов. Особые специальные приемы, применяемые при построении таких методик, - например, введение специальных контрольных вопросов, помогающих оценить степень искренности испытуемого, - позволяют заметно снизить уровень субъективности результатов. Однако полностью избежать этого нельзя, и этот недостаток остается одним из самых серьезных: такие методики не всегда бывают надежным, валидным и однозначным измерительным инструментом.
МЕТОДИКА СОПРЯЖЕННО-МОТОРНАЯ - способ исследования реакций аффективных человека. Разработана А. Р. Лурией. В отличие от методов регистрации симптомов реакций аффективных через изменение вегетативных функций {дыхания, артериального давления, пульса и пр.), позволяет исследовать отражение этих реакций в речевых и двигательных процессах.
Испытуемому последовательно предъявляется ряд раздражителей словесных. На каждое слово ряда он должен ответить по свободной ассоциации другим словом и одновременно нажать на ключ пальцами правой и левой рук. Вызванное словом состояние эмоциональное регистрируется по речевым ответам и деформации реакций двигательных - изменению их длительности, форм и пр. Сочетание речевых и двигательных симптомов полнее отражает динамику состояний эмоциональных, чем традиционно используемые вегетативные показатели.
МЕТОДИКА СОЦИОМЕТРИЧЕСКАЯ - в основе - принцип выбора партнера для совместных действий. Лицо, выбираемое наибольшим количеством членов группы, имеет высокий статус; не выбранное ни одним - низкий статус. Однако эта методика не позволяет выяснить причины и содержание тех или иных отношений, их ядро мотивационное.
МЕТОДИКА СТИМУЛЯЦИИ ДВОЙНОЙ - методика, первоначально разработанная Л.С. Выготским и Л.С. Сахаровым для изучения процесса образования понятий. В ней используются два ряда стимулов, из коих первый выполняет функцию объекта, на который направлена деятельность испытуемого, а второй - функцию знаков, с помощью коих эта деятельность организуется. Так, в эксперименте Выготского - Сахарова в качестве стимулов-объектов использовались фигуры различных цветов, формы, высоты и размеров, а в качестве стимулов-средств - слова, написанные на обратной стороне каждой из фигур (экспериментальные понятия). Испытуемый должен был сформулировать понятие, постепенно раскрывая его признаки путем отбора фигур, кои, по его мнению, выступали носителями данного понятия. При этом оказалось возможным исследовать, как испытуемый применяет знаки для управления своими мыслительными процессами и как - в зависимости от способа употребления слова - протекает процесс образования понятий.
В дальнейшем методика получила расширенное осмысление как средство анализа развития и работы функций психических высших в целом.
МЕТОДИКА СТРУКТУРИРОВАНИЯ - группа методик, относящихся к методикам проективным. К ней относятся: тест пятен Роршаха, тест облаков, тест проекции трехмерной.
МЕТОДИКА СУБЪЕКТИВНАЯ - методики, использующие данные, зависящие от желаний и сознания испытуемого или экспериментатора - относимые к их внутреннему опыту и от него зависимые. Классический пример - методики, основанные на интроспекции и выводах, делаемых на базе интуиции и внутреннего опыта.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz