Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 24

То же самое «целевая ситуация», фигурирующая в нормативном прогнозировании, по сути своей, та же научная абстракция, что и «проблемная ситуация», выявлению и уточнению которой на перспективу служит поисковое прогнозирование. В действительности, на практике речь идет, как правило, о «проблемно-целевой ситуации», поскольку возникшая проблема порождает стремление ее решить, а значит, неразрывно связана с соответствующей целью.
Любая система целей так же, как и система проблем, иерархична по своей структуре. Какая-то из целей является главной, основной, 178конечной, высшей, или самоцелью, а остальные — вспомогательные, промежуточные, или, по другому, цели низших порядков, располагающиеся на различных уровнях иерархии приоритетов. Причем каждый уровень может иметь свои структурные подразделения (подцели). Сложные системы целей, как и сложные системы проблем, строятся по принципу «дерева целей», в основе которого лежит конечная цель, или самоцель, за ней следуют производные от нее цели второго, третьего и т.д. порядка.

Роберт Чалдини, Дуглас Кенрик и Дональд Бауманн считают, что взрослые находят удовлетворение в самом альтруистическом поступке, т. е. он дает им внутреннее вознаграждение в виде удовольствия, которые они получают от него. Люди, оказавшие помощь другим, начинают лучше думать о себе. Это в одинаковой мере относится и к донору, отдавшему свою кровь, и к студенту, который помог незнакомому человеку собрать упавшие бумаги (Wiliamson & Clark, 1989). Следовательно, если взрослый человек испытывает чувство вины, грустит или пребывает в депрессивном состоянии по какой-то другой причине, любое доброе дело (или какой-либо иной позитивный опыт, способный улучшить настроение) помогает ему нейтрализовать негативные чувства.
Почему же у детей этот «механизм не срабатывает»? По мнению Чалдини, Кенрика и Бауманна, это происходит потому, что дети, в отличие от взрослых, не считают сам по себе альтруизм вознаграждением. Из детской литературы они усваивают мысль о том, что эгоистичные люди всегда счастливее тех, которые помогают другим, однако по мере того как дети взрослеют, их взгляды изменяются (Perry et al., 1986). Хотя маленькие дети и склонны к эмпатии, оказание помощи другим не приносит им большого удовольствия; подобное поведение является скорее следствием социализации.
Чтобы проверить свою гипотезу, Чалдини со своими коллегами просил учащихся младших и старших классов начальной школы и учащихся средней школы вспомнить о каком-нибудь грустном или нейтральном событии. Затем у детей была возможность лично от себя подарить другим детям призовые купоны (Cialdini & Kenrick, 1976). Если дети пребывали в грустном настроении, меньше всех купонов жертвовали самые маленькие, дети постарше — немного больше, а подростки — еще больше. Судя по всему, только подростки воспринимали альтруизм как способ улучшить собственное настроение.
По мнению исследователей, эти результаты находятся в полном соответствии с представлением о том, что мы рождаемся на свет эгоистами. Они также согласуются с точкой зрения, согласно которой альтруизм приобретается с возрастом, по мере того как дети приучаются смотреть на мир глазами других людей (Bar-Tal, 1982; Rushton, 1976; Underwood & Moore, 1982).

МЕТОДИКА ТЕХНИЧЕСКАЯ - методики, дающие испытуемому тестовый материал в форме аудиозаписей, видеозаписей и кинофильмов, а также через иные технические устройства.
МЕТОДИКА УТВЕРЖДАЮЩАЯ - методики, предлагающие некие суждения или утверждения, с коими испытуемый должен согласиться либо не согласиться.
МЕТОДИКА ФИЗИОЛОГИЧЕСКАЯ - методики, где диагностика производится на базе анализа непроизвольных физических или физиологических реакций организма испытуемого.
МЕТОДОЛОГИЯ - 1. Учение о научном методе познания, расширенно - о методах познания вообще. 2. Совокупность методов, применяемых в некоей науке, области знания. Система принципов и способов организации и построения теоретической и практической деятельности. Воплощается в организации и регуляции всех видов человеческой деятельности.
Это понятие используется с несколько разными оттенками по отношению к различным видам и уровням деятельности. В целом методология определяет принципы, коими должен руководствоваться в деятельности человек. Функция ее двояка: она позволяет описать и оценить деятельность с позиции внутренней организации, а также в ее рамках вырабатываются рекомендации и правила - те нормы, коими следует руководствоваться в своей деятельности. Применительно науки различаются методология философская, общенаучная и специально-научная. Методология конкретизируется применительно различных сфер практической и теоретической деятельности. Одна из таких сфер - психика, исследование коей предполагает разработку соответственных методов. Поэтому методология, функционируя как общая система объяснительных принципов и регулятивов, применяется в психологии соответственно своеобразию ее предмета, что требует разработки и применения специальной конкретно-научной методологии. В современных условиях, когда характерно непосредственное взаимодействие множества научных направлений и специальностей, большую остроту обретает вопрос об общенаучных методах, обеспечивающих приращение знаний во многих дисциплинах. Таковы, например, методы кибернетики, использование коих обогатило психологию новыми подходами и решениями. Многообразие методов порождает проблему выбора адекватных и самых перспективных из них для решения специальных исследовательских задач. Это побуждает рассматривать методологию с позиции ее эвристичности - способности обеспечить появление новых идей в конкретных ситуациях проблемных. В психологических исследованиях методология различных направлений сопряжена с их мировоззренческой направленностью. Так, методология бихевиоризма тесно связана с механистическим пониманием поведения. Во фрейдизме конкретное изучение личности обусловлено такими мировоззренческими ориентациями: иррационализм; противопоставление смысла личностного жизнедеятельности и ее зависимости от социальных условий его развития; гипертрофия роли сексуальности. Область методологии содержит обширный комплекс конкретно-научных приемов исследования: наблюдение, эксперимент, моделирование и прочие, кои в свою очередь преломляются во множестве специальных процедур - методиках получения научных данных.
МЕТОДОЛОГИЯ КОНКРЕТНО-НАУЧНАЯ - разрабатывает те же проблемы, что и методология общенаучная, но в рамках конкретных наук, исходя из особенностей объекта науки (-> наука: объект), - в отношении как теории, так и эмпирической деятельности. Это проводится в рамках систем знаний, создаваемых научными школами, отличающимися от других своими объяснительными принципами и способами исследовательской и практической работы.
МЕТОДОЛОГИЯ ОБЩЕНАУЧНАЯ - к ней относятся попытки разработки универсальных принципов, средств и форм научного познания, соотносимые, хотя бы потенциально, не с какой-то конкретной наукой, но применимые к широкому кругу наук, оставаясь все же, в отличие от методологии философской, в рамках собственно научного познания, не расширяясь до общемировоззренческого уровня. Сюда относятся, например, концепции системного научного анализа, структурно-уровневый подход, кибернетические принципы описания сложных систем и пр. На этом уровне разрабатываются и общие проблемы построения научного исследования, способы осуществления теоретической и эмпирической деятельности, в частности - общие проблемы построения эксперимента, наблюдения и моделирования.
МЕХАНИЗМ ЗАЩИТНЫЙ (механизм защиты) - сопряженные с Я автоматические бессознательные механизмы, обеспечивающие защиту психическую личности. Согласно З. Фрейду, к ним относятся: сублимация, замещение, вытеснение, регрессия, проекция, рационализация, образование реактивное, идентификация и фиксация поведения (-> поведение: фиксация). Согласно А. Фрейд, сюда относятся также следующие механизмы, принятые большинством теоретиков и практиков как естественное дополнение концепции Фрейда: изоляция, компромисс, отрицание реальности, смещение, уничтожение и формирование реакции.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz