Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 31

<Реакция людей на чрезвычайные ситуации может совершенно не зависеть от их личностных качеств, и тому есть несколько причин. Одна из них заключается в том, что слишком сильны ситуационные силы, влияющие на их решения. Latane & Darley, 1970, p. 115.>
Специалисты, изучающие психологию личности, приняли брошенный им вызов. Во-первых, они выявили индивидуальные различия в том, что касается оказания помощи, показали, что эти различия сохраняются с течением времени и что их замечают те, с кем люди общаются (Hampson, 1984; Rushton et al., 1981). Во-вторых, они собрали информацию о характерных признаках сочетаний личностных качеств, которые делают людей предрасположенными к альтруизму. Более других склонны к заботе об окружающих и к оказанию помощи чрезвычайно эмоциональные, умеющие сочувствовать и деятельные люди (Bierhoff et al., 1991; Romer et al., 1986; Wilson & Petruska, 1984). В-третьих, свойства личности влияют на то, как конкретные люди реагируют на конкретные ситуации (Carlo et al., 1991; Romer et al., 1986; Wilson & Petruska, 1984). Индивиды с высоким уровнем самоконтроля, чувствительные к ожиданиям окружающих, особенно склонны к оказанию помощи, если полагают, что она будет социально вознаграждена (White & Gerstein, 1987). Мнение окружающих интересует гораздо меньше тех, кто ориентирован на себя и отличается низким уровнем самоконтроля.
Взаимодействие личности и ситуации стало предметом изучения в 172 исследований, в которых сравнивались 50 000 испытуемых — мужчин и женщин с точки зрения готовности к оказанию помощи. Проанализировав полученные результаты, Элис Игли и Морин Кроули пришли к следующему выводу: мужчины, оказавшись в потенциально опасной ситуации, когда незнакомому человеку нужна помощь (например, проколотая шина или падение в вагоне метро), чаще всего помогают (Eagly & Crowley, 1986). (Игли и Кроули обратили также внимание на то, что среди 6767 награжденных медалью Карнеги за героизм, проявленный при спасении жизни людей, — 90% мужчин.) Но в ситуациях, в которых речь не идет о жизни и смерти (например, нужно принять участие в эксперименте или потратить время на умственно отсталых детей), женщины несколько более отзывчивы. Следовательно, в разных ситуациях гендерные различия проявляются по-разному. Игли и Кроули предположили также: если бы исследователи изучали оказание помощи на примере продолжительных, близких отношений, а не в эпизодических контактах с незнакомыми людьми, то они наверняка обнаружили бы, что женщины значительно более склонны к альтруизму, чем мужчины. С ними согласны Даррен Джордж и его коллеги, которые считают, что женщины откликаются на просьбы друзей с большим сочувствием и тратят на оказание помощи больше времени (George et al., 1998).
Личностные влияния: религиозность

Существуют, кроме того, три класса целей, вытекающих из особенностей характера целеполагания, которым нет аналогов в механизме социальной активности субъекта. Эти классы близки разделению целей на собственно цели, конечные цели и самоцели, но не тождественны им. Называются они «цель-идеал», «цель-оптимум», «цель-норма».
Сами по себе ни идеал, ни оптимум, ни норма к цели не сводятся.

Модальные характеристики ощущений, в отличие от их других характеристик (пространственных, временных, интенсивностных), отражают свойства реальности в специфически закодированной форме (длина световой волны отражается как цвет, частота звуковых волн - как тон и пр.). Понятие модальности относится не только к ощущениям, но и ко многим другим психическим процессам, описывая качественные характеристики когнитивных образов любого уровня и сложности.
По модальностям могут классифицироваться не только ощущения, но и восприятия и представления.
МОДЕЛИРОВАНИЕ - в психологии - исследование процессов и состояний психических с помощью их реальных (физических) или идеальных, прежде всего математических моделей. Под моделью здесь понимается система объектов или знаков, воспроизводящая некие существенные свойства системы-оригинала.
Наличие отношения частичного подобия - гомоморфизма - позволяет использовать модель как заместитель или представитель изучаемой системы. Относительная простота модели делает такую замену особенно наглядной. Создание упрощенных моделей системы - действенное средство проверки истинности и полноты теоретических представлений в разных отраслях знания.
Этот метод широко распространился в психологии с 50-х гг. XX в., когда развитие кибернетики сделало возможным моделирование различных аспектов целенаправленной деятельности живых существ. Нечто подобное было в определенной степени предвосхищено в работах П.К. Анохина и Н.А. Бернштейна, создавших модели сложных физиологических систем функциональных человека, содержавшие все основные компоненты кибернетических моделей поведения.
За сравнительно короткий срок появились математические модели обучения, информационные модели памяти, восприятия и внимания. Моделирование охватило и самые сложные виды интеллектуальной деятельности, как игра в шахматы и решение разнообразных задач. Особенно перспективным оказалось понимание процессов психических по аналогии с процессами вычислений, выполняемыми компьютерами. Часть авторов пытаются найти структурное подобие между организацией познавательной сферы человека и структурой блоков компьютера. Эта «метафора компьютерная» особенно распространена в современной психологии когнитивной. Других авторов привлекает не функциональная архитектура компьютера, а его вычислительные возможности; здесь моделирование фактически сливается с работами, ведущимися в таких разделах кибернетики, как интеллект искусственный и зрение машинное.
Модели психических и психофизиологических функций - это компьютерные программы, конкретная реализация коих сильно зависит от выбранного языка программирования. Несмотря на ряд примеров успешного моделирования психических и психофизиологических процессов (психолингвистические модели понимания, распознающие системы, интегральные роботы и пр.), в целом преобладает мнение, что для создания полноценных психологических теорий использования одного этого метода принципиально недостаточно. С помощью формальных моделей, как правило, не удается дать однозначное описание наличных данных. Чтобы уменьшить произвольность интерпретации этих данных, нужно использовать результаты качественного психологического анализа.
МОДЕЛИРОВАНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ - 1. Построение моделей протекания некоих психологических процессов с целью формальной проверки их работоспособности.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz