Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 52

Затем следует обычный прогностический анализ с применением методов моделирования, опроса экспертов и т.д.
Оптимизация и прогнозирование оптимальных ситуаций


Объяснение оказания помощи альтруистическими мотивами
Второй способ обучения альтруизму базируется на изучении эффекта сверхоправдания: когда оправданий для совершения того или иного поступка более чем достаточно, человек может приписать его внешним, а не внутренним мотивам (глава 4). А это значит, что, вознаграждая людей за то, что они сделали бы и без всякого вознаграждения, мы подрываем их внутреннюю мотивацию. Этот принцип можно сформулировать и в утвердительной форме: отказавшись, по возможности, от вознаграждений и угроз и предоставляя людям возможность находить внутренние мотивы для совершения добрых дел, можно добиться того, что они начнут совершать их по собственной инициативе и будут получать от этого удовольствие.
Дэниел Бейтсон и его коллеги «заставили работать» эффект сверхоправдания (Batson, 1978; 1979). Проведя несколько экспериментов, они выяснили, что студенты Университета штата Канзас в большей мере ощущали себя альтруистами, если соглашались помочь кому-либо без денег и без всякого социального давления. Когда помощь оказывалась под давлением или за деньги, это чувство было выражено значительно слабее.

Невмешательство - важная характеристика метода, определяющая его достоинства и недостатки. Достоинства - в частности, то, что объект наблюдения, как правило, не ощущает себя таковым - не знает о наблюдении и в естественной ситуации ведет себя естественно. Однако при наблюдении неизбежен ряд трудностей. Прежде всего, хотя можно в некоей степени предвидеть изменения ситуации, в коей происходит наблюдение, невозможно их контролировать, а влияние неконтролируемых факторов может существенно изменить общую картину - вплоть до утраты той гипотетической связи между явлениями, обнаружение коей является целью исследований. Кроме того, наблюдение не свободно от субъективности позиции наблюдателя: он, не будучи в состоянии зафиксировать все изменения ситуации, невольно выделяет в ней самые важные для себя элементы, бессознательно игнорируя другие - чаще всего те, что противоречат его гипотезе.
Несмотря на все предосторожности, наблюдение всегда характерно некоей субъективностью; оно может создавать установку, благоприятную для фиксации значимого факта, что порождает интерпретацию фактов в духе ожиданий наблюдателя. Отказ от преждевременных обобщений и выводов, многократность наблюдения, контроль другими методами исследования позволяют увеличить объективность наблюдения.
Психологи стараются избежать такой субъективности, прибегая к различным способам повышения достоверности; сюда относятся ведение наблюдения несколькими независимыми наблюдателями, планирование наблюдения, составление специальных шкал оценки поведения объекта, использование технических средств, и пр.
Использование наблюдения предполагает наличие программы наблюдения, где перечислены все ожидаемые действия и реакции наблюдаемых, частота появления коих в тех или иных ситуациях и фиксируется наблюдателем.
Недостаток метода наблюдения - значительная трудоемкость. Поскольку исследователя интересует не всякое проявление поведения, но лишь связанное с конкретной исследовательской задачей, он вынужден выжидать интересующих его форм поведения или состояний психических. Кроме того, для надежности выводов нужно убедиться в типичности некоего свойства, что вынуждает проводить длительные или повторные наблюдения, а также применять другие методы.
НАБЛЮДЕНИЕ СИСТЕМАТИЧЕСКОЕ - при нем внимание должно быть сосредоточено на одном определенном акте поведения, чтобы как можно точнее описать именно его характеристики, изучению коих посвящено данное исследование.
Для этого часто применяют опросники или карты наблюдений, куда включены различные элементы, требующие внимания: частота данной формы поведения; его интенсивность - с учетом условий, в коих она проявляется; как она возникает и исчезает, и пр. Такие наблюдения позволяют сконцентрировать внимание на существенных моментах, не отвлекаясь на второстепенные.
НАБЛЮДЕНИЕ СТАНДАРТИЗОВАННОЕ - проводимое в научных целях наблюдение за поведением людей при наличии определенной схемы наблюдения, где отражено то, что надлежит наблюдать, каким образом вести наблюдение и как представлять его результаты.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz