Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Основы экономической теории 5


Хотя равноправный контакт и полезен, иногда его недостаточно. Он не помог, когда Музафер Шериф положил конец соревнованиям между «Гремучими змеями» и «Орлами» и ребята стали вместе есть, смотреть фильмы и устраивать фейерверки. К этому времени страсти настолько накалились, что любой контакт становился поводом для взаимных насмешек и наскоков. Когда один из «Орлов» столкнулся с «Гремучей змеей», остальные «Орлы» потребовали, чтобы он «смыл с себя грязь». Очевидно, что «смешение» групп не способствовало их социальной интеграции.
Что может сделать миротворец, столкнувшийся со столь глубоко укоренившейся враждой? Вспомните успешные и безуспешные примеры десегрегации. Десегрегация солдат стрелковых рот не только способствовала равноправным контактам белых и чернокожих солдат, но и сделала их взаимозависимыми. Они вместе сражались с общим врагом и стремились к одной общей цели.
Антиподом этой ситуации взаимозависимости является соревновательность, характерная для типичного школьного класса, и не имеет значения, десегрегирован он или нет. Знакома ли вам эта картина (Aronson, 1980; 2000)? Ученики конкурируют друг с другом за хорошие отметки, за похвалу учителя и за всевозможные «знаки отличия» и привилегии. Учитель задает вопрос. Вверх вздымаются несколько рук, остальные сидят, опустив глаза и мечтая превратиться в невидимок. Когда учитель вызывает одного из «рвущихся в бой», остальные втайне надеются, что он ответит неверно и у них появится шанс блеснуть своими знаниями. Проигравшие в этом «академическом соревновании» становятся в глазах победителей «тупицами» и «недоумками». Ситуация не только соревновательна, но и чревата крайне болезненным и очевидным неравенством; если бы мы сознательно стремились к возведению барьеров между детьми, то вряд ли могли бы придумать нечто более удачное.

Факт № 3. Советское правительство пыталось стимулировать качество продукции лозунгами типа «советское — значит, отличное» и официальным присвоением «Знака качества» сколько-нибудь конкурентоспособным на мировом рынке товарам. Но факт остается фактом: к 1985 г. в среднем лишь 27% Товаров могли претендовать на такую оценку. Это означает, что из каждых четырех изделий — все равно, каких: от авторучек и часов до автомашин и самолетов — лишь одно было сделано добросовестно; еще два были заведомо плохого качества и быстро выходили из строя, а четвертое изначально было негодным и всучивалось покупателю обманом. И с такой экономикой «социализм», как угрожал в свое время Хрущев, вознамерился «похоронить капитализм»!
Факт № 4. Всюду, где работа сравнительно высокооплачиваема и престижна, но не требует больших трудовых усилий, позволяет легко имитировать трудовую деятельность, два-три, три-четыре, а то и пять-десять «работников» (в кавычках) вместо одного в нормальных условиях. Даже если работа низкооплачиваема и низкопрестижна, но позволяет часами болтать по телефону, проводить время в бесконечных перекурах и чаепитиях (это, как правило, почти любая работа служащего — от сторожа до секретаря) — и то все вакансии заняты, причем не редко на каждую стремятся «воткнуть» двоих-троих. С другой стороны, там, где требуется напряженный труд — за станком, за рулем, за прилавком (обслуживание огромных очередей), на стройке, на агроферме — миллионы незанятых вакансий. К 1985 году далеко не каждый станок был загружен даже в одну смену, а в две другие вообще, как правило, простаивал. В среднем каждая пятая автомашина — от грузовика до автобуса — стояла в гараже без шофера. На стройках недоставало каждого шестого строителя. К одному кассиру вместо четырех или к одному продавцу вместо двух выстраивались длинные очереди. Скот на агрофермах жестоко страдал из-за нехватки не только кормов, но и обслуживающего персонала. Всего в масштабах бывшего СССР насчитывалось до 16 млн. таких незаполненных вакансий. Зато на другом полюсе насчитывалось вдвое больше «избыточных» работников, занимавших никому не нужные синекуры.

2) оптико-кинетическая система знаков - жесты, мимика, пантомимика;
3) системы паралингвистическая и экстралингвистическая - интонация, неречевые вкрапления в речь (например паузы);
4) система организации пространства и времени коммуникации;
5) наконец, система «контакта глазами».
Важная характеристика процесса коммуникативного - намерение его участников повлиять друг на друга, воздействовать на поведение другого, обеспечить свою идеальную представленность в другом (персонализацию); необходимые условия для этого -> не просто использование единого языка, но и одинаковое понимание ситуации общения.
Интерактивная сторона общения представляет собой построение общей стратегии взаимодействия. Различается ряд типов взаимодействия между людьми, прежде всего - кооперация и конкуренция. Но абстрактная оценка этих типов как просто согласия или конфликта приводит к формальному описанию взаимодействий. Хотя на этом пути достигнуты определенные результаты, например, расчет и прогноз стратегий поведения партнера с применением элементов математической теории игр, формальный характер описания исследуемых стратегий и то обстоятельство, что анализируется взаимодействие только двоих, препятствуют применению полученных данных при анализе взаимодействия людей в реальной жизни. Для психологии социальной должно быть нормативно содержательное рассмотрение различных типов взаимодействия, что вытекает из понимания его как определенного способа объединения индивидуальных усилий в конкретных формах деятельности совместной.
Перцептивная сторона общения включает в себя процесс формирования образа другого человека, что достигается «прочтением» за физическими характеристиками партнера его психологических свойств и особенностей поведения. Основные механизмы познания другого человека - идентификация (уподобление) и рефлексия.
В ходе восприятия и познания межличностного возникает ряд «эффектов» - эффекты первичности, недавности (новизны) и ореола. Большую роль играют и явления стереотипизации и атрибуции каузальной. Знание этих механизмов позволяет выявить психологическое содержание процесса взаимопонимания, достигаемого при общении. Связь общения с определенным характером взаимоотношений проявляется и при эмоциональной регуляции перцептивного процесса, в частности - в явлении аттракции (тяготения).

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz