Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Основы экономической теории 88

Этот термин ввел американский психолог Дж. Брунер для обозначения факта социальной обусловленности восприятия, его зависимости не только от характеристик стимула (объекта), но и от прошлого опыта субъекта, его целей, намерений, от значимости ситуации и пр.
Позднее под перцепцией социальной стали понимать целостное восприятие субъектом не только предметов материального мира, но и объектов социальных (других людей, групп, классов, народностей и пр.), ситуаций социальных и пр. Было установлено, что восприятие объектов социальных имеет ряд специфических черт, качественно отличающих его от восприятия неодушевленных предметов:
1) объект социальный не пассивен и не безразличен по отношению к воспринимающему субъекту; воздействуя на субъекта восприятия, воспринимаемый человек стремится трансформировать представления о себе в благоприятную для своих целей сторону;
2) внимание субъекта перцепции социальной сосредоточено прежде всего не на моментах порождения образа как результата отражения воспринимаемой реальности, а на смысловых и оценочных интерпретациях воспринимаемого объекта, в том числе причинных (-> атрибуция каузальная);
3) восприятие объектов социальных характерно большей слитностью познавательных компонент с эмоциональными (аффективными), большей зависимостью от мотивационно-смысловой структуры деятельности воспринимающего субъекта.
В этой связи данный термин имеет в психологии социальной расширительное толкование, что отличает его от толкования в психологии общей. В структуре любого перцептивного акта выделяются субъект и объект восприятия, его процесс и результат. И если в психологии общей основной акцент ставится на исследование процессов и механизмов порождения сенсорных образов, то в психологии социальной изучение перцепции социальной связано с уточнением ее роли в регуляции поведения и деятельности индивида и групп социальных (-> теория соответствия когнитивного) и с уточнением характеристик субъекта и объекта восприятия.
Первоначально выделялись три класса социальных объектов: другой человек, группа и общность социальная; в качестве субъекта восприятия выступал отдельный индивид. Позже появились исследования, где субъектом восприятия выступал не только индивид, но и группа. В зависимости от соотношения субъекта и объекта восприятия выделялись три относительно самостоятельных класса процессов перцепции социальной: восприятие межличностное, самовосприятие и восприятие межгрупповое.
В отечественной психологии принцип деятельности позволил представить группу социальную как субъект деятельности и поэтому - как субъект восприятия. Было выделено восемь вариантов перцепции социальной: восприятие членами группы друг друга и членов другой группы; восприятие человеком себя, своей группы и «чужой» группы; восприятие группой своего члена и члена другой группы; восприятие группой другой группы или групп. Тем самым в исследования вводится «групповой контекст» (принадлежность к своей или «чужой» группе), а также учитывается принцип зависимости отношений межличностных от деятельности группы. Это помогло развернуть исследования специфики перцептивных процессов в условиях деятельности совместной в группах разного уровня развития. К этим исследованиям относятся:

Ясно, что при перспективе столь быстрой, легкой и огромной наживы, позволяющей сколачивать миллиардные состояния и без затруднений «отмывать» их, не может не возникать организованная преступность. И, действительно, в газетах мы каждый день читаем о подвигах чеченской мафии, люберецкой мафии, азербайджанской мафии, свердловской мафии, ленинградской мафии, грузинской мафии, вьетнамской мафии, армянской мафии и т.д. (обилие преступных групп с Кавказа объясняется не национальными особенности тамошних жителей, а жесточайшей клановой дисциплиной в условиях сравнительно сильных пережитков патриархальщины — это позволяет легко одолевать вечно грызущихся между собой русских, украинцев, прибалтов и т.д.).
Мафия занимается не только рэкетом, сутенерством, игорными домами, но и прямым грабежом. Так, в Москве ежедневно подвергается ограблению от 50 до 100 квартир. В некоторых случаях действуют одиночки-аутсайдеры, но, как правило, дело поставлено на поток: работают осведомители-наводчики, специальные бригады взломщиков, их прикрытие — охрана, автомашины — наготове и пр. Ясно, что для этого требуется организация на уровне предприятия. Грабежи случаются так часто, что многие (в том числе автор этих строк) стараются психологически подготовить себя к ним, не приобретают дорогих вещей, способных привлечь внимание грабителей, держат у родственников или знакомых чемодан с вещами первой необходимости, если вернешься в совершенно разоренную квартиру.

Можно ли сказать, что женщины чаще болеют? Судя по всему, нет. На самом деле мужчины более подвержены разным недугам. Женщины не только дольше живут, но и реже болеют такими заболеваниями, как гипертония, язва желудка и рак. Так почему же женщины чаще посещают врачей? Возможно, потому, что они более внимательны к своему здоровью. Возможно, они легче признают свои «слабости» и обращаются за помощью (Bishop, 1984). Или, может быть, женщины меньше заняты, и у них больше времени для визитов к врачам (Marcus & Siegel, 1982).
Пациенты с большей готовностью следуют предписаниям, если у них доверительные отношения с врачом, если они сами участвуют в составлении плана лечения и если им предоставляют на выбор несколько вариантов, причем делают это достаточно убедительно и тактично. Больной скорее согласится на операцию, если ему скажут, что «шансы на выживание равны 40%», чем если он услышит о «60% неудач» (Rothman & Salovey, 1997; Wilson et al., 1987). Рекомендации, сформулированные таким образом, что человек понимает, какой выигрыш может получить, если прислушается к ним, более эффективны и в том случае, когда речь идет об использовании кремов, защищающих от ультрафиолетовых лучей, об отказе от курения или об обследовании на ВИЧ-инфекцию (Derweiler et al., 1999; Schneider et al., 2000; Salovey et al., в печати). Лучше говорить людям, что у тех, «кто пользуется защитными кремами, молодая и здоровая кожа», чем о том, что «не пользующиеся ими рискуют заболеть раком кожи».
Эмоции и болезнь
Предсказывают ли эмоции нашу предрасположенность к сердечно-сосудистым заболеваниям, инсультам, раку и к другим недугам (рис. А.5)? Судите сами.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz