Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Биржа труда 5

В одном из своих экспериментов Джон Эрнст и Мартин Хизакер продемонстрировали эффективность способа воздействия на центральные информационные процессы на примере участников занятий по тренингу настойчивости (Ernst & Heesacker, 1993). С некоторыми испытуемыми занятия проводились в форме обычного семинара, на котором они изучали и повторяли материал, посвященный концепции настойчивости. Другие испытуемые, также познакомившись с концепцией настойчивости, затем разыгрывали ситуации, в которых они добровольно оказывались страдающей стороной из-за того, что не были настойчивыми. После этого они выслушивали аргументы, которые, по мнению Эрнста и Хизакера, могли направить их мысли в нужное русло (например, «Не умея отстаивать свои права, вы приучаете других игнорировать вас»). Когда занятия закончились, исследователи попросили участников задержаться и подумать о том, как они относятся к тому, что узнали. По сравнению с первой группой, установки и намерения, касающиеся настойчивости, участников занятий в форме активного стимулирования мышления оказались более благоприятными. Более того, их соседи в общежитии отмечали, что в течение последующих 2 недель они вели себя более настойчиво.
Этот принцип предвидел французский философ XVII в. Паскаль, написавший в своем трактате «Мысли» (Pensees), написанном в 1620 г.: «Обычно людей гораздо больше убеждает то, до чего они додумались сами, чем то, что они слышат от других». Этот принцип стоит того, чтобы его запомнить.
Резюме
К числу принципов социальной психологии, которые могут быть полезны практикующим психотерапевтам, относятся следующие три:

Этот перечень можно продолжить, и каждый пункт заслуживает специальной лекции.
Лекция 24

В результате применения такого подхода строятся модели исследуемого процесса психического, составленные из гипотетических блоков, связанных последовательно или параллельно и реализующих определенные функции.
ПОДХОД КОГНИТИВИСТСКИЙ - к коррекции психологической - основан на теории, описывающей личность с позиции организации структур познавательных. Именно с ними ведется коррекционная работа, причем в ряде случаев речь идет не только о нарушениях собственно познавательной сферы, но и о сложностях, определяющих проблемы общения, о внутренних конфликтах и пр. Пример подхода когнитивистского - теория конструктов личностных и психотерапевтический метод, называемый терапией роли фиксированной.
ПОДХОД МИКРОСТРУКТУРНЫЙ - одно из теоретико-экспериментальных направлений отечественной психологии. Задача подхода - изучение координации действий и операций, образующих фактуру - «микроструктуру» - различных видов познавательной и исполнительной деятельности. Большое внимание уделяется исследованию становления - «микрогенеза» - восприятия, запоминания, мышления и движений.
Разработанные в рамках этого подхода экспериментальные методы дополняют методы формирования внутренних психических действий и анализа макроструктуры деятельности, позволяя изучать организацию высокоавтоматизированных процессов психических, скрытых от внешнего и внутреннего наблюдения. В результате исследований установлены закономерности восприятия и запоминания информации, процессов решения задач и выполнения сложных движений в трехмерном пространстве.
ПОДХОД ПОВЕДЕНЧЕСКИЙ - к коррекции психологической - в его рамках отклонения трактуются согласно принципам бихевиоризма, а коррекция и терапия связываются с необходимостью формирования у клиента оптимальных поведенческих навыков, ибо считается, что расстройства психические обусловлены неадаптивным поведением. В поведенческой коррекции применяются методы, условно относимые к трем основным группам.
Методы контробусловливания - предполагают разрыв нежелательной установившейся связи между раздражителем условным и реакцией или замену этой связи на другую. Практикуются такие приемы, как сочетание приятного клиенту воздействия с ситуацией, обычно для него неприятной, или же наоборот. Однако во многих случаях психологи, практикующие техники контробусловливания, высказывают сомнения в этичности причинения страданий даже с благой целью. Другой вариант контробусловливания - парадоксальное для клиента сочетание с приятной либо неприятной ситуацией не конкретного воздействия, но состояния. Например, клиента обучают расслаблению, а затем предъявляют минимально тревожную ситуацию; когда он перестает чувствовать тревогу, переходят к более стресеогенным ситуациям, давая их в порядке нарастания силы негативных воздействий.
Методы оперантные - базируются на принципах, выделенных Б. Скиннером. В основе методов лежит система наград, даваемых клиенту за те действия, кои терапевт считает желательными, отчего вероятность такого поведения возрастает. Вариант подхода - формирование желательного поведения на базе самоконтроля и самонаград: он сам отбирает и создает в жизни благоприятные ситуации и избегает нежелательных.
Методы социобихевиоризма - базируются на положении, что человек обучается через наблюдение - наряду с другими формами научения. Терапия основана на предъявлении модели оптимального поведения, коей клиент должен следовать.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz