Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Биржа труда 33

К настоящему времени уже проведено немало подобных исследований, и результаты некоторых из них обескураживают. Например, в Университете штата Калифорния (г. Хэйуорд) при «нападении» на профессора присутствовали студенты (141 человек). Когда спустя 7 недель Роберт Бакхаут предъявил им шесть фотографий и попросил опознать нападавшего, 60% испытуемых выбрали фотографии невинных людей (Buckhout, 1974). Поэтому не приходится удивляться тому, что показания свидетелей реальных преступлений иногда расходятся. Более поздние исследования подтвердили вывод о том, что очевидцы зачастую более уверены в себе, нежели точны в своих показаниях. Так, студенты в среднем на 74% уверены в правильности своих воспоминаний о человеке, посетившем как-то аудиторию, но их воспоминания точны лишь на 55% (Bornstein & Zickafoose, 1999).
Разумеется, одни свидетели более уверены в себе, нежели другие. По данным Уэллса и его коллег, присяжные больше верят именно тем свидетелям, которые уверены в себе. Так что остается лишь сожалеть о том, что, за исключением самых благоприятных ситуаций, например тогда, когда преступник имеет какие-то внешние особенности, уверенность свидетелей имеет весьма отдаленное отношение к достоверности их показаний (Luus & Wells, 1994; Sporer et al., 1995). У тех свидетелей, которые, независимо от условий, при которых они наблюдали за событием, не ошибаются при опознаниях, интуитивная уверенность действительно коррелирует с достоверностью показаний (Lindsay et al., 1998). Тем не менее некоторые люди — правы они или заблуждаются — всегда ведут себя весьма настойчиво, что, по мнению Майкла Лейппе, и объясняет, почему ошибающимся свидетелям так часто удается убедить суд в своей правоте (Leippe, 1994).
В 1972 г. эти выводы наверняка удивили бы членов Верховного суда США. Как мы теперь понимаем, в своем постановлении, отражающем позицию судебной системы США в отношении свидетельских показаний, он допустил серьезную ошибку. Согласно этому постановлению, при оценке достоверности наряду с другими факторами следует принимать во внимание и «уровень уверенности, которую демонстрирует свидетель» (Wells & Murray, 1983).
Наше восприятие и наша память — не видеокамеры, поэтому нет ничего удивительного в том, что мы ошибаемся. Люди весьма успешно узнают лицо, которое они видели на фотографии, когда позднее им показывают этот снимок вместе с другими. Однако к большому удивлению Викки Брюса, исследователя из Университета города Стерлинга (штат Колорадо), специализирующегося в этой области, незначительные изменения угла зрения, выражения лица или освещенности «создают проблемы для человеческого зрения» (Bruce, 1998). Мы конструируем свои воспоминания, исходя частично из того, что воспринимали в тот момент, а частично — из своих ожиданий, убеждений и из того, что нам известно сегодня (рис. Б.1 и Б.2).

— Технологический прогноз оптимизации начавшегося процесса превращения человека в кибернетический организм (киборгизация личности).
1. Начавшееся физическое вырождение человечества и пути его предотвращения. До самых последних лет никому не приходило в голову, что массовый переход от традиционного сельского к современному городскому образу жизни (он полностью завершится в глобальных масштабах на протяжении первой половины XXI века — в значительной мере, на протяжении ближайших двух-трех десятилетий) влечет за собой, помимо многих других, одно поистине катастрофическое последствие: в городе человек полностью теряет потребность в семье, в детях, мало того — становится как бы «социально импотентным», неспособным к нормальному воспроизводству поколений, чем, как нетрудно понять, подписывает себе смертный приговор в качестве разновидности земной фауны.

Опора на представление хорошо знакомых сцен или мест - одно из самых эффективных мнемонических средств (-> мнемоника).
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ВЫТЕСНЕННОЕ - представления, удаленные из сознания в область бессознательного посредством механизма вытеснения.
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЕДИНИЧНОЕ - даже для них характерна обобщенность: из десятков тысяч образов восприятия одного и того же объекта в сознании сохраняются один - два образа.
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ КОЛЛЕКТИВНОЕ - термин, предложенный французским социологом Э. Дюркгеймом для обозначения компонент системы знаний, мнений и норм поведения сложившихся в социальном опыте. Использовался, для объяснения социального происхождения человеческой психики, которое, однако, получило дуалистическую интерпретацию: социальное в структуре сознания противопоставлялось индивидуальному.
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ОБЩЕЕ - как видно из смысла термина, для них обобщенносгъ - главный признак: образ охватывает, выделяет такие признаки, кои позволяют отнести предмет к определенному классу, несмотря на его несходство с «эталоном» по многим признакам.
К представлениям общим можно добавить концепты фигурные.
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ПАМЯТИ - наглядный образ предмета, воспроизведенный по памяти в воображении - с максимальной полнотой отображения конкретных признаков. Представления памяти различаются:
1) по ведущему анализатору - зрительные, слуховые, осязательные, обонятельные;

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz