Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Международный бизнес 79

И МЕЖЛИЧНОСТНЫЕ ОТНОШЕНИЯ
Методологические проблемы исследования связи общественных и межличностных отношений. Если исходить из того, что социальная психология прежде всего анализирует те закономерности человеческого поведения и деятельности, которые обусловлены фактом включения людей в реальные социальные группы, то первый эмпирический факт, с которым сталкивается эта наука, есть факт общения и взаимодействия людей. По каким законам складываются эти процессы, чем детерминированы их различные формы, какова их структура; наконец, какое место они занимают по всей сложной системе человеческих отношений?
Главная задача, которая стоит перед социальной психологией, — раскрыть конкретный механизм «вплетения» индивидуального в ткань социальной реальности. Это необходимо, если мы хотим понять, каков результат воздействия социальных условий на деятельность личности. Но вся сложность заключается в том, что этот результат не может быть интерпретирован так, что сначала существует какое-то «несоциальное» поведение, а затем на него накладывается нечто «социальное». Нельзя сначала изучить личность, а лишь потом вписать ее в систему социальных связей. Сама личность, с одной стороны, уже «продукт» этих социальных связей, а с другой — их созидатель, активный творец. Взаимодействие личности и системы социальных связей (как макроструктуры — общества в целом, так и микроструктуры — непосредственного окружения) не есть взаимодействие двух изолированных самостоятельных сущностей, находящихся одна вне другой. Исследование личности есть всегда другая сторона исследования общества.

60 Генеральная определительная таблица

Позитивные и негативные переживания, эффективные и неэффективные способы поведения — все это результат нашей внутренней деятельности. Часто бывает небезынтересно узнать, как люди создают себе проблемы. Человек может за считанные минуты впасть в уныние, за секунды прийти в ярость, за доли секунды «умереть от страха». Каждый из нас мастер в создании собственной проблемы. Мы что-то внутри себя делаем и получаем устойчивый, качественный результат — проблему. Любой человек владеет неким эффективным способом структурирования своего субъективного опыта. Задача состоит лишь в том, чтобы использовать этот способ не для создания проблем, а для их разрешения.
Каждый встречал в свой жизни людей, которые все время о чем-то беспокоятся и заранее переживают возможные неприятности. Они могут найти повод для беспокойства в любой, даже самой радужной ситуации. В этом и состоит их мастерство. Они в совершенстве владеют особой стратегией сортировки своего опыта, особым способом анализа ситуации. Этот способ состоит в том, что в любой ситуации ищется и находится наихудший вариант ее развития, и, как только он найден, запускается механизм переживания. Причем ситуация может относится к настоящему, прошлому или будущему. Мастер — везде мастер! Даже вспоминая какое-нибудь свое большое жизненное достижение, человек тут же осознает, что этого могло не случиться и получает доступ к переживаниям, связанным с неудачей. То же самое происходит и с ситуациями будущего. Эти люди живут по принципу — зачем откладывать на потом плохое настроение, если можно начать расстраиваться уже сейчас. Данную стратегию вполне можно использовать с позитивным результатом. Для иллюстрации приведу одну восточную притчу.
«Однажды властелин увидел страшный сон, будто у него выпали один за другим все зубы. В сильном волнении он призвал к себе толкователя снов. Тот выслушал его озабоченно и сказал: «Повелитель, я должен сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких». Эти слова вызвали гнев властелина. Он велел бросить в тюрьму несчастного и призвать другого толкователя, который, выслушав сон, сказал: «Я счастлив сообщить тебе радостную весть — ты переживешь всех своих родных». Властелин был обрадован и щедро наградил толкователя снов за предсказание».
В любой жизненной ситуации можно найти ее позитивную сторону и наилучший вариант развития событий. Как только это найдено, тут же запускаются положительные переживания и человек выстраивает цепь своего поведения соответствующим образом. Фактически мы сталкиваемся с той же самой стратегией сортировки своего внутреннего опыта. Меняется только цель — поиск самого эффективного варианта развития событий. Обучившись произвольно менять цели своей стратегии сортировки субъективного опыта, человек обретает свободу выбора, а вместе с ней и гибкость поведения. Кроме того, у него сохраняется доступ и к прогнозированию наихудшего варианта развития событий. И очень важно, чтобы этот способ поведения был сохранен. В жизни порой встречаются ситуации, когда необходимо ориентироваться на возможность наихудшего варианта. Один мой знакомый, мастерски владеющий подобной стратегией, любит рассказывать следующий случай из своей жизни.
В молодости он работал в бригаде лесорубов. Однажды они рубили большое дерево. Огромная ветвь росла в южном направлении. И по всем расчетам великан должен был упасть под тяжестью ветви в эту сторону. Он отошел в противоположном направлении, и стал ждать когда дерево упадет. Приглядевшись, мой знакомый заметил, что ствол слегка наклонен в северную сторону. И тут у него возникла фантастическая версия, что дерево может развернуться вокруг своей оси и упасть прямо на то место, где он стоит. Мой знакомый отошел на десяток метров и увидел, как подрубленное дерево действительно развернулось вокруг своей оси и упало кроной прямо на то место, где он стоял несколько секунд назад.
В данном случае способ прогнозировать события и соответственно этому действовать спас ему жизнь. Но во многих других ситуациях, не столь угрожающих, описанный способ был неэффективен. Я хорошо знаком с жизнью этого человека. Для него характерен пессимистический взгляд на вещи. Берясь за дело, он заранее считал, что оно не будет успешным. Соответственно такому прогнозу выстраивал свое реальное поведение, в итоге получая ожидаемый негативный результат. Его проблема — это отсутствие выбора. И, как следствие — стереотипное поведение во всех ситуациях без учета их разнообразия.
Существует множество способов быстрого избавления от возникающих у человека приятных переживаний. Например, попав в ситуацию, где есть чему порадоваться, можно сказать себе: «Это не надолго». Подобная фраза позволяет как бы проскочить позитивное событие и оказаться в фазе его завершения. Последнее дает возможность получить доступ к переживаниям, связанным с сожалением, что все хорошее в жизни кончается.
Как-то мой коллега посетовал на то, что его перестали радовать праздники и выходные. Когда мы с ним проанализировали, как ему удалось сделать себе такой «подарок», то оказалось, что он стал применять относительно этих событий стратегию типа «все пройдет». Я знаю коллегу, как человека легко переносящего всякие жизненные неурядицы. В подобных случаях названный способ сортировки своего внутреннего опыта действительно эффективен. Он позволяет избавиться от негативных переживаний. Ведь у любой неприятной ситуации есть одно замечательное свойство — она кончается. Но использование этой стратегии применительно к положительным переживаниям и радостным событиям неэффективно. Так как дает тот же результат «проскакивания» к моменту завершения переживания.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz