Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Международный бизнес 73

материала, причем этот факт не «снижает» качество знания, а, напротив, делает интерпретации осмысленными, поскольку позволяет в полной мере учитывать тот социальный контекст, в котором происходят изучаемые ученым события. Философская разработка этой проблемы дополняется в настоящее время и вниманием к ней со стороны социальной психологии. Один из пунктов критики американской традиции со стороны европейских авторов (в особенности С. Московией) состоит именно в призыве к учету ценностной ориентации социально-психологических исследований (Московией, 1984. С. 216).
Проблема ценностей является отнюдь не абстрактной, но весьма актуальной проблемой для социальной психологии. Тщательность подбора, разработки и применения конкретных методик не может сама по себе принести успех социально-психологическому исследованию, если утрачено вщение проблемы в целом, т.е. в «социальном контексте». Конечно, главная задача — найти способы, при помощи которых этот социальный контекст может быть схвачен в каждом конкретном исследовании. Но это уже второй вопрос. Важно видеть эту проблему, понимать, что ценностные суждения неизбежно присутствуют в исследованиях наук, подобных социальной психологии, и нужно не отмахиваться от этой проблемы, а сознательно контролировать свою собственную социальную позицию, выбор тех или иных ценностей. На уровне каждого отдельного исследования вопрос может стоять так: перед началом исследования, перед выбором методики необходимо продумать для себя основную канву исследования, продумать, ради чего, с какой целью исследование предпринимается, из чего исходит исследователь, начиная его. Именно в этом контексте в последние годы остро обсуждается в социальной психологии, так же как и в социологии (Ядов, 1995), вопрос о качественных методах исследования.
Средством реализации всех этих требований является построение программы социально-психологического исследования. При наличии тех методологических трудностей, о которых говорилось выше, важно в каждом исследовании четко обозначить, эксплицировать решаемые задачи, выбор объекта, сформулировать проблему, которая исследуется, уточнить используемые понятия, а также системно обозначить весь набор используемых методов. Это во многом будет способствовать «методологической оснащенности» исследования. Именно при помощи программы можно проследить, каким образом каждое исследование включается в «социальный контекст». Современный этап развитии социальной психологии ставит задачу построения своеобразного «эталона» социально-психологического исследования в противовес тому эталону, который был построен в традиции, преимущественно сформировавшейся на основе философии неопозитивизма. Этот эталон должен включать в себя все те требования, которые сегодня предъявляются к науке предпринятой ею методологической рефлексией. Именно построение программы может способствовать совершенствованию исследований, превращению их в каждом отдельном случае из простого «собирания данных» (даже совершенными методами) в подлинный научный анализ изучаемого объекта.

E Regular component

Работа с беспокоящим воспоминанием.
1. Создайте образ беспокоящего вас воспоминания. Хочу сразу предупредить, что легче всего работать со зрительным аспектом психического образа. Слуховой, тактильный, обонятельный аспекты образа обычно менее доступны для человека при воспоминании. Затем как бы «отложите» данный образ в сторону и приступайте ко второму шагу процедуры.
2. Найдите ситуацию, в которой переживание событий вас вполне устраивает. Создайте образ этой ситуации. Переживание может быть разным, например, безразличие, любопытство, радость, удивление, грусть и т. д. Главное, чтобы оно вас действительно устраивало. По содержанию ситуация второго шага может быть в чем-то аналогична ситуации шага первого. Но это необязательное условие.
3. Сравните параметры первого и второго образов. Найдите разницу. Речь идет о характеристиках образа, не о различии в содержании.
4. Воспроизведите образ беспокоящего вас воспоминания и измените его характеристики так, чтобы он стал аналогичен по своим параметрам устраивающему вас образу. Например, в приведенном фрагменте работы с Сергеем, он сделал образ более светлым, прозрачным, очертания предметов расплывчатыми и полностью убрал звуки.
5. Процедура шага четвертого воспроизводится три или пять раз. Изменение образа беспокоящего вас воспоминания делается очень быстро, за одну, а лучше — полсекунды.
6. Проверка. Воспроизведите беспокоящий вас образ. Если вы все сделали тщательно, то данный образ будет неустойчив. Часто он сразу меняет параметры и становится по своим характеристикам аналогичен образу, вызывающему устраивающие вас переживания.
Следующая процедура направлена на изменение какого-либо повторяющегося поведения или способа реагирования на ситуацию. Конечно, если последние вы считаете неэффективными и нежелательными.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz