Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Удачный маркетинговый ход 20

Невербальная коммуникация. Другой вид коммуникации включает следующие основные знаковые системы: 1) оптико-кинетическую, 2) пара- и экстралингвистическую, 3) организацию пространства и времени коммуникативного процесса, 4) визуальный контакт (Лабунская, 1989). Совокупность этих средств призвана выполнять следующие функции: дополнение речи, замещение речи, репрезентация эмоциональных состояний партнеров по коммуникативному процессу.
Оптико-кинетическая система знаков включает в себя жесты, мимику, пантомимику. В целом оптико-кинетическая система предстает как более или менее отчетливо воспринимаемое свойство общей моторики различных частей тела (рук, и тогда мы имеем жестикуляцию; лица, и тогда мы имеем мимику; позы, и тогда мы имеем пантомимику). Первоначально исследования в этой области были осуществлены еще Ч. Дарвином, который изучал выражения эмоций у человека и животных. Именно общая моторика различных частей тела отображает эмоциональные реакции человека, поэтому включение оптико-кинетической системы знаков в ситуацию коммуникации придает общению нюансы. Эти нюансы оказываются неоднозначными при употреблении одних и тех же жестов, например, в различных национальных культурах. (Всем известны недоразумения, которые возникают иногда при общении русского и болгарина, если пускается в ход утвердительный или отрицательный кивок головой, так как воспринимаемое русским движение головы сверху вниз интерпретируется как согласие, в то время как для болгарской «речи» это отрицание, и наоборот). Значимость оптико-кинетической системы знаков в коммуникации настолько велика, что в настоящее время выделилась особая область исследований — кинесика, которая специально имеет дело с этими проблемами. Так, например, в исследованиях М. Аргайла изучались частота и сила жестикуляции в разных культурах (в течение одного часа финны жестикулировали 1 раз, итальянцы — 80, французы — 20, мексиканцы — 180).
Паралингвистическая и экстралингвистическая системы знаков представляют собой также «добавки» к вербальной коммуникации. Паралингвистическая система — это система вокализации, т.е. качество голоса, его диапазон, тональность. Экстралингвистическая система — включение в речь пауз, других вкраплений, например покашливания, плача, смеха, наконец, сам темп речи. Все эти дополнения увеличивают семантически значимую информацию, но не посредством дополнительных речевых включений, а «околоречевыми» приемами.

D Vollstandigkeit der Ausgangsinformation

Михаил: Первоначально оба зрительных образа были статичны и отчетливо отделены один от другого. Затем мне показалось, что возникло подергивание то ли первой картинки относительно второй, то ли наоборот. Я закрыл глаза, чтобы лучше разглядеть, и тут началось. Границы образов стали размыты, они как бы попали в одно пространство.
Начал меняться цвет ближнего образа, и вдруг он ушел как бы целиком в середину второго. Как будто ближний образ стал маленьким круглым шариком и вдавился в центр дальнего образа. Этот шарик стал удаляться, вытягивая за собой пространство второго образа. Если надавить пальцем на середину детского воздушного шарика, то он начинает трансформироваться, повинуясь движению пальца. Взаимодействие образов выглядело приблизительно так.
Далее оба образа трансформировались в самолет типа истребителя с треугольными крыльями и острым носом. Передняя часть с кабиной были как бы сделаны из материала ближнего образа, а крылья, двигатель и хвостовое оперение — это результат трансформации дальнего образа. Истребитель быстро двигался на небольшой высоте над поверхностью земли. Я находился то ли в кабине, то ли над колпаком кабины. Отчетливо был виден острый нос самолета и ландшафт местности, проплывавший под ним. Затем истребитель уходит куда-то в космическое пространство. Вокруг стало значительно темнее, и мы двигались среди покачивающихся шариков планет и блестящих крапинок звезд. Однако вскоре появилась какая-то поверхность. Движение замедлилось. Я обнаружил, что стою перед неким сооружением, имеющим явно символическое значение. Более никаких изменений не происходило, и я открыл глаза.
Ведущий: Спасибо, Михаил (Обращается к аудитории). Я попросил его привести весь рассказ, чтобы у вас сложилось представление о том, что может произойти с человеком в ходе процедуры. Не всегда бывают такого рода путешествия, а уж тем более содержание образов у всех разное. Важно знать, что процесс изменения начинается, как только возникают трансформации образов, и заканчивается, когда изображение стабилизируется и перестает изменяться. Либо изменения становятся цикличными. Можно закончить процедуру и в случае, когда изменения еще продолжаются, но они уже незначительны и их темп довольно замедлен. Прерываться в момент бурных трансформаций нежелательно.
Михаил, вернитесь мысленно к образу деловых переговоров.
Михаил: О, он сильно изменился! Появился цвет, образ как-то чуть удалился и сдвинулся вправо...
Ведущий: Хочу заметить, что не всегда результатом процедуры бывает трансформация первоначального образа. Но это довольно частое явление.
Приведенный фрагмент семинара демонстрирует внешне очень простую процедуру изменения. Она состоит буквально из трех шагов.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz