Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Удачный маркетинговый ход 33

Замечено, что все предметы в комнате, как и она сама, — это как бы овеществленные процессы человеческого мастерства. Дело в том, что работать непосредственно с психическим процессом вне его вещественной формы человек не умеет. Наша западная культурная традиция не культивирует таких способов жизнедеятельности. Мы развиваемся путем моделирования физических и психических процессов, способностей, качеств в виде тех или иных вещественных предметов. Так, например, лопата, экскаватор, бульдозер — это все модели процесса и способности человеческой руки копать что-либо. Современный компьютер — это модель отдельных интеллектуальных функций человека. Перечисление можно продолжать очень долго.
Человек создал целый мир искусственных, рукотворных предметов, которые, в общем-то, являются моделями его собственных способностей. В этом смысле он уникален. Больше ни одно живое существо, в известной нам части вселенной, не воспроизводит такой способ существования. Ведь, фактически, человек создает огромную предметную модель самого себя и живет внутри этой модели.
Люди пользуются предметами, которые отражают те или иные их качества. Изменяя эти предметы, придавая им новые свойства, они получают возможность экспериментировать со своим внутренним миром. Используя новые качества вещей, человек усваивает и присваивает эти качества. Они становятся частью его субъективной реальности. Таков действительный путь развития человека и созданного им мира культуры.
В силу особенностей нашего восприятия любой набор стимулов, как правило, структурируется в образ некоторой целостной вещи. В определенном смысле человек буквально «собирает» узор окружающего мира из мозаики отдельных мазков. Это правило относятся не только к восприятию внешней действительности. По тем же законам мы конструируем и образы своих внутренних состояний, переживаний, каких-либо способностей. Именно поэтому психические процессы обретают форму вещей, когда мы пытаемся с ними соприкоснуться, как при создании «комнаты личного мастерства». В данном случае конкретный образ — это лишь оболочка процесса. Существенными же являются такие характеристики образа, как, например, цвет, яркость, четкость, устойчивость изображения и т. д.
Мы уже говорили о том, как можно использовать те или иные параметры образа с целью изменения реакции человека. В основном речь шла о коррекции эмоциональных переживаний. Однако, данная технология может успешно использоваться и в работе с интеллектуальными процессами.
Каждый, наверное, испытывал состояние, когда есть множество различной информации, а понять что-то никак не удается. Это состояние называется замешательством. Обычно люди в подобной ситуации стараются добыть еще какие-то дополнительные сведения. Это ввергает их в еще большее замешательство. Дело все в том, что понимание чего-либо и замешательство отличаются не по количеству информации, а по способу ее организации.
Есть такая детская игра, когда из кубиков складывают разнообразные картинки. Так вот, замешательство — это ситуация, в которой кубики рассыпаны по полу и хаотически перемешаны. При понимании же кубики раскладываются в строго определенном порядке, что позволяет создать ясную картинку.
В психике человека можно выделить особый процесс, который занимается организацией имеющейся информации, допустим, о какой-то проблеме. По аналогии с детскими кубиками результатом работы данного процесса будет некоторая картина проблемной ситуации. При этом на уровне сознания человек испытывает эмоциональное состояние, которое называют пониманием. Понимание и замешательство являются субъективными переживаниями, возникающими в ответ на тот или иной способ организации информации. Способ же, каким информация организована в психике человека, в свою очередь отражается через характеристики образа проблемной ситуации. А как работать с характеристиками, мы уже описывали.

E Information discontinuing

В ходе ее для участников чрезвычайно важно не только обменяться информацией, но и организовать «обмен действиями», спланировать общую деятельность. При этом планировании возможна такая регуляция действий одного индивида «планами, созревшими в голове другого» (Ломов, 1975. С. 132), которая и делает деятельность действительно совместной, когда носителем ее будет выступать уже не отдельный индивид, а группа. Таким образом, на вопрос о том, какая же «другая» сторона общения раскрывается понятием «взаимодействие», можно теперь ответить: та сторона, которая фиксирует не только обмен информацией, но и организацию совместных действий, позволяющих партнерам реализовать некоторую общую для них деятельность. Такое решение вопроса исключает отрыв взаимодействия от коммуникации, но исключает и отождествление их: коммуникация организуется в ходе совместной деятельности, «по поводу» ее, и именно в этом процессе людям необходимо обмениваться и информацией, и самой деятельностью, т.е. вырабатывать формы и нормы совместных действий.
В истории социальной психологии существовало несколько попыток описать структуру взаимодействий. Так, например, большое распространение получила так называемая теория действия, или теория социального действия, в которой в различных вариантах предлагалось описание индивидуального акта действия. К этой идее обращались и социологи: (М. Вебер, П. Сорокин, Т. Парсонс) и социальные психологи. Все фиксировали некоторые компоненты взаимодействия: люди, их связь, воздействие друг на друга и, как следствие этого, их изменения. Задача всегда формулировалась как поиск доминирующих факторов мотивации действий во взаимодействии.
Примером того, как реализовалась эта идея, может служить теория Т. Парсонса, в которой была предпринята попытка наметить общий категориальный аппарат для описания структуры социального действия. В основе социальной деятельности лежат межличностные взаимодействия, на них строится человеческая деятельность в ее широком проявлении, она — результат единичных действий. Единичное действие есть некоторый элементарный акт; из них впоследствии складываются системы действий. Каждый акт берется сам по себе, изолированно, с точки зрения абстрактной схемы, в качестве элементов которой выступают: а) деятель, б) «другой» (объект, на который направлено действие); в) нормы (по которым организуется взаимодействие), г) ценности (которые принимает каждый участник), д) ситуация (в которой совершается действие). Деятель мотивирован тем, что его действие направлено на реализацию его установок (потребностей). В отношении «другого» деятель развивает систему ориентации и ожиданий, которые определены как стремлением к достижению цели, так и учетом вероятных реакций другого. Может быть выделено пять пар таких ориентации, которые дают классификацию возможных видов взаимодействий. Предполагается, что при помощи этих пяти пар можно описать все виды человеческой деятельности.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz