Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Товары и услуги современной экономики 24

87

В частности, важной характеристикой психологии этнических групп, устанавливаемой социальной психологией, является относительность психологических различий между группами (Кон, 1970). В одном из исследований Института Гэллапа жители 12 городов различных стран были опрошены об их предпочтениях относительно ряда объектов: высота культурного уровня, лучшая кухня, самые красивые женщины, уровень развития национальной гордости. Фиксировался уровень обыденного сознания, распространенность стереотипов относительно других национальностей. По вопросу о лучшей кухне — представители всех групп предпочли свою собственную. По вопросу о высоте культурного уровня наблюдался разброс
мнений: у себя констатировали наличие самого высокого уровня греки, голландцы, индусы, американцы, норвежцы, шведы, жители Западного Берлина, австрийцы. Финны, датчане, африканцы и канадцы дали разные ответы на этот вопрос. Самыми красивыми женщинами жители Западного Берлина назвали шведок, австрийцы — итальянок, датчане — немок, а у остальных самыми красивыми женщинами были названы женщины своей национальности. Более развитое чувство национальной гордости у себя обнаружили греки, американцы и индусы, финны назвали шведов, все остальные назвали англичан. Результаты эти весьма показательны, ибо свидетельствуют о высокой степени относительности представлений о содержании типичных характеристик различных национальных групп. В этнические стереотипы всегда мощно вторгаются различного рода внеэтнические влияния, прежде всего социально-исторические, политические, а также обусловленные содержанием культуры и т.д.
Сложность явлений национальной психологии заставляет с особой тщательностью поставить вопрос о том, где коренятся причины национальных особенностей людей. В исследованиях были перебраны многочисленные причины этих различий: в теориях «народного духа» они были объяснены изначальной заданностью, в различных биологических интерпретациях общественного процесса они часто рассматривались как генетически обусловленные, как принадлежащие расе; корни этих различий отыскивались также в антропологических, физических особенностях людей, в географических условиях их существования и т.д. Неудовлетворенность этими концепциями повернула исследователей лицом к анализу исторически сложившихся экономических, социальных и культурных условий жизни.

Пусть равнодушие продлится час -
И в тайниках таланта станет пусто.
Художник умолкает в первый раз.
Раз навсегда.
Таков закон искусства.
Если в предыдущей главе мы обсудили вопрос о поисковом поведении как о гарантии психического здоровья, то темой этой главы являются психологические предпосылки поискового поведения. Однако целесообразнее начать с рассмотрения психологических предпосылок противоположного состояния - отказа от поиска, потому что это состояние гораздо легче воспроизвести в эксперименте. Определенный тип отказа от поиска получил название обученной беспомощности. Это важный и интересный феномен, активно изучаемый в последнее время. Первоначально феномен обученной беспомощности был получен М. Селигманом и его коллегами в экспериментах над животными. В них было показано, что животные, долгое время подвергавшиеся неустранимому наказанию, обучаются бесполезности своих усилий, т.е. у них вырабатывается обученная беспомощность. По мнению М. Селигмана, это происходит потому, что животное обнаруживает полную независимость между своим поведением, направленным на изменение ситуации, и последствиями этого поведения - что бы ни предпринималось, все оказывается безрезультатным. Эти эксперименты продемонстрировали, что скорость научения беспомощности у животных различна, а в некоторых случаях она не вырабатывается. Гипотеза, объясняющая устойчивость к выработке этого состояния зависимостью от предшествующего опыта, была доказана экспериментом, в котором в предварительной серии успех и неудача в достижении цели проявлялись примерно с одинаковой вероятностью, т.е. неудача не оценивалась как фатальная и неизбежная. Животные, прошедшие эту серию, были более устойчивы к выработке обученной беспомощности, чем не проходившие ее.
Первые исследования были проведены на животных. Их помещали в клетку, через пол которой пропускали электрический ток, систематически, но с неравными промежутками времени. Таким образом, животное никогда не могло чувствовать себя в безопасности. Вначале после каждого удара током оно металось по камере в поисках спасения. Потом, как бы убедившись, что спасения нет и все усилия бесполезны, животное замирало, забивалось в угол камеры и с покорной безнадежностью ожидало следующего наказания. Это был типичный отказ от поиска, и животное расплачивалось за это своим здоровьем: у него выпадала шерсть (а остатки ее становились дыбом), появились желудочно-кишечные расстройства и язвы желудка, снижался аппетит, повышалось артериальное давление. Но обученной беспомощностью этот феномен был назван потому, что в этом состоянии животное не могло воспользоваться возможностями для спасения, даже если они неожиданно появлялись: если в клетку помещался рычаг, нажатие на который выключало ток, животное не догадывалось это сделать. В то же время наивное животное, еще не прошедшее длительной обработки, быстро пробовало нажать на рычаг и тем самым начинало контролировать ситуацию. Следовательно, при выработке обученной беспомощности животное учили, что от его поведения ничего не зависит.
В исследованиях на людях применяли другую методику. Током их не били, это запрещено законом. С ними обходились более жестоко. Им предлагали решать различные интеллектуальные задачи, якобы для проверки их уровня. Все задачи не имели решения, но люди об этом не знали. Они пытались их решать, но всякий раз безуспешно. Их дружески и удивленно корили: "Что же вы не справляетесь с такими простыми заданиями? Мы ожидали от вас большего. У других это получалось лучше" и так далее, в том же духе. После нескольких таких комментариев, подрывающих уверенность в себе, большинство людей впадало в состояние тревоги, отчаяния, словом, тяжелого стресса, ибо наносился удар по их самооценке. И тут-то им предлагали простую задачу, имеющую решение - а они с ней тоже не справлялись; урок обучения беспомощности прошел успешно...

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz