Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Товары и услуги современной экономики 46

Метод прогнозирования, основанный на математической интерполяции, при котором выбор интерполирующей функции осуществляется с учетом условий и ограничений развития объекта прогнозирования.

Теория относительной депривации утверждает, что человек испытывает потребность достижения какой-либо цели не в том случае, когда он абсолютно лишен какого-то блага, права, ценности, а в том случае, когда он лишен этого относительно. Иными словами, потребность эта формируется при сравнении своего положения (или положения своей группы) с положением других. Критика справедливо отмечает упрощение проблемы в этой теории или, как минимум, абсолютизацию фактора, который в действительности может иметь место. Другая теория — мобилизиция ресурсов — делает акцент на более «психологические» основания присоединения к движению. Здесь утверждается, что человек руководствуется потребностью в большей степени идентифицироваться с группой, ощутить себя частью ее, тем самым почувствовать свою силу, мобилизовать ресурсы. В данном случае также можно сделать упрек в односторонности и переоценке лишь одного из факторов. По-видимому, вопрос о рекрутации сторонников социальных движений еще ждет своих исследований.
Вторая проблема касается соотношения позиций большинства и меньшинства в любом массовом, в том числе социальном движении. Эта проблема является одной из центральных в концепции С. Московией (Московией, 1984). Учитывая неоднородность социальных движений, объединение в них представителей разных социальных групп, а также специфические формы действий (высокий эмоциональный накал, наличие разноречивой информации), можно предположить, что во всяком социальном движении актуальна проблема выделения «несогласных», более радикальных, решительных и т.д. Иными словами, в движении легко обозначается меньшинство. Неучет его позиции может ослабить движение. Следовательно, необходим диалог, обеспечивающий права меньшинства, перспективы для торжества и его точки зрения.
В концепции С. Московией предлагаются характеристики условий, при которых меньшинство может рассчитывать на влияние в движении. Главное из них — последовательный стиль поведения. Под этим понимается обеспечение последовательности в двух «сечениях»: в синхронии (единодушие участников в каждый данный момент) и диахронии (стабильность позиции и поведения членов меньшинства во времени). Только при соблюдении таких условий переговоры меньшинства с большинством (а это неизбежно во всяком движении) могут быть успешными. Необходима проработка также и самого стиля переговоров: умение достигать компромисса, снимать излишнюю категоричность, готовность к продвижению по пути поиска продуктивного решения.

Если при неантагонистических противоречиях то, что не включено в модель "субъект-объект", не отрицает, а только дополняет саму модель, то при антагонистических противоречиях, в связи с противоположным влиянием сознания и бессознательного психического на поведение, происходит их взаимное отрицание. К примеру, субъект испытывает враждебность к другому, осознает это чувство, но либо не может найти для него объяснения, либо находит объективно неубедительное (например, приписывает объекту своей враждебности отрицательные качества, которых у него нет). Косвенный анализ взаимоотношений этих людей (а это осуществимо в гипнозе, с помощью психологических тестов и т.п.) показывает, что в основе враждебности в данном случае лежит чувство зависти, которое субъект не осознает потому, что это чувство неприемлемо для его самовосприятия. Нам могут возразить, что в этом случае следует говорить не о неосознании чувства зависти, а о непонимании причин осознаваемого чувства враждебности, но тем самым проблема неосознания была бы подменена совсем другой проблемой непонимания.
Мы считали бы такое возражение ошибочным. Сущность процесса понимания сводится к объяснению одной категории явлений через другие, известные и понятные, или через выявление связей между категориями. Следовательно, о первичном непонимании чувства враждебности можно бы говорить в том случае, если бы это чувство выводилось из других, более простых категорий, или если бы субъект знал о своем чувстве зависти, но ему были бы неясны причинно-следственные связи между этим чувством и враждебностью. В действительности же субъект не знает о существовании чувства зависти, и поэтому непонимание причины враждебности есть всего лишь вторичное следствие незнания (неосознания).
Неприемлемый для сознания мотив является классическим объектом исследования в зарубежных работах. Экспериментально показано, что он активируется поступающей извне информацией, и эта информация, как правило, не осознается так же, как и сам мотив.
IV. Совершенно особым представляется соотношение сознания и бессознательного психического в сновидениях.
Доказано, что быстрый сон и связанные с ним сновидения играют важную роль в системе психологической защиты. Схематически это может быть представлено следующим образом: часть информации, воспринимаемой субъектом в период бодрствования, оказывается неприемлемой для сознания, поскольку находится в антагонистических отношениях с определяемыми сознанием и социальными мотивами основными установками поведения. Если не удается предотвратить восприятие этой информации с помощью перцептуальной защиты или обеспечить такую ее трансформацию, при которой она перестает быть враждебной сознанию (с помощью рационализации), то эта информация, как и активированные ею мотивы, не допускается в сознание, но сохраняется на уровне бессознательного (вытесняется). Поведенческим отражением этого бессознательного психического (неприемлемых мотивов) является невротическая тревога.
Чем сильнее выражена невротическая тревога перед ночным сном у адаптированного субъекта, тем выше представленность быстрого сна и тем больше ярких сновидений. После такого сна тревога уменьшается, а та информация, которая до сна вызвала активацию неприемлемых мотивов и была в силу этого вытеснена из сознания, оказывается доступной сознанию и уже не вызывает невротической тревоги. Так обстоит дело у клинически здоровых, адаптированных людей, у которых уровень тревоги в вечерние часы относительно невысок. Искусственное лишение быстрого сна у таких субъектов ведет к противоположному эффекту - повышению уровня тревоги и вытеснению конфликтной информации. У больных с клиническим проявлением невроза, то есть при декомпенсации, потребность в быстром сне повышена (он имеет тенденцию начинаться раньше, чем у здоровых), но сновидений меньше, чем в норме, и они более бедные. Имеются и некоторые объективные изменения качества быстрого сна. Это было расценено нами как проявление качественной неполноценности быстрого сна, что может играть важную роль в генезе неврозов.
Что же происходит во время самих сновидений, выполняющих такую защитную функцию? На основе интроспективного анализа и рассказов других каждый знает, что в сновидении сознание претерпевает своеобразную трансформацию: нас не удивляют самые неожиданные изменения сюжета, бессвязность и несообразности происходящего в сновидении, необычные сочетания образов, немыслимые перемещения во времени и пространстве. Мы совершенно не прогнозируем последовательность событий в сновидениях и в каждый данный момент воспринимаем происходящее как само собой разумеющееся. После пробуждения нам бывает трудно исчерпывающе передать сюжет и даже ощущения от виденного - и это при уверенности в субъективном знании сновидения. В большинстве случаев сновидение не несет никакой полезной информации для сознания и быстро забывается.
Нетрудно заметить, что все эти качества могут быть объяснены как проявление доминирования невербально-образного мышления. Однако при всем том было бы грубой ошибкой считать, что функция сознания во время сновидений полностью отсутствует. Во-первых, мы можем, пусть отрывочно и неполно, вербализовать наши знания о сновидении. Во-вторых, и это особенно важно, в сновидении наше представление о себе как о личности не претерпевает коренных изменений, сохраняются не только простые чувства (страха, удовольствия), но и такие социально обусловленные, как чувство стыда, вины и т.п. Происходящее с нами в сновидении, как правило, не является неприемлемым для нас как личностей, а когда возникает угроза неприемлемого, то это тяжело субъективно переживается. Иногда при этом наступает пробуждение, а в других случаях это можно предполагать по своеобразной диссоциации в отчетах: субъект при пробуждении знает, что видел неприятное сновидение, но ничего не может о нем рассказать (отсутствие осознания).

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz