Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Изучаем особенности рынка 50




— человек чрезмерно занят (Gilbert & Hixon, 1991);
— устал (Bodenhausen, 1990);
— эмоционально возбужден (Esses et al., 1993b; Stroessner & Mackie, 1993);
— слишком молод и еще не умеет разбираться отличительных особенностях (Biernat, 1991).

1) анализ структурный - теория эго-состояний;
2) собственно анализ трансакционный деятельности и общения, основанный на понятии трансакции как взаимодействии эго-состояний двух вступающих в общение индивидов;
3) анализ психологических «игр»;
4) скриптоанализ - анализ жизненного сценария - «скрипта». Под эго-состоянием понимается актуальный способ существования Я-субъекта. Выделяются три основных эго-состояния: «Родитель», «Ребенок» и «Взрослый». Вступая во взаимодействие, человек всегда находится в одном из них. Основан на представлении о том, что в каждом человеке «живет» тот ребенок, коим он был, тот взрослый, коим он является, и родительские образы. Соответственно, при взаимодействиях с другими людьми человек ведет себя то как Ребенок, то как Родитель, то как Взрослый. Эго-состояние Ребенок содержит в себе комплексы аффективные (-> аффект), связанные с ранними впечатлениями и переживаниями. Различаются:
1) Ребенок естественный - свободный, творческий и раскованный; ему свойственна склонность к веселью, живому движению, фантазии, импульсивности и раскованности;
2) Ребенок адаптированный - представлен такими разновидностями, как «бунтующий» (против Родителя, против «давления сверху»), «соглашающийся» и «отчуждающийся». Эго-состояние Родитель обнаруживается в таких проявлениях, как контроль, запреты, идеальные требования, догмы, санкции, забота, могущество. Содержит нормы и предписания, некритически усвоенные в детстве и на протяжении всей жизни, диктующие линию поведения. Кроме того, содержит автоматизированные формы поведения, сложившиеся прижизненно, избавляющие от необходимости сознательно рассчитывать каждый шаг. Различаются две основные формы проявления Родителя:
1) «заботящийся (опекающий)» - советы, поддержка, опека и пр.;
2) «контролирующий» - запреты, санкции, наставления и пр. Эго-состояние Взрослый - способный к реалистическим оценкам, разумный, зрелый; включает в себя вероятностную оценку ситуации, рациональность, компетентность, независимость. Оно функционирует здесь-и-теперь и независимо от прошлого, хотя использует информацию, заложенную в Родителе и Ребенке. Важнейшее положение теории эго-состояний - тезис о переключении или переходе активности от одного эго-состояния к другому: один и тот же индивид в разных жизненных ситуациях может проявляться то как Родитель, то как Взрослый, то как Ребенок. Кроме того, в его поведении и переживаниях могут одновременно проявляться более одного эго-состояния. Следующее фундаментальное понятие анализа трансакционного - игры, трактуемые как формы поведения со скрытым мотивом, при коих один из взаимодействующих субъектов добивается психологического или иного преимущества над другим - выигрыша. Игры бывают «хорошими», когда другой субъект не страдает от выигрыша первого, и «плохими», когда маневры и обманная стратегия первого субъекта приводят к ущемлению благополучия второго. Типологизовано более сотни различных игр: игры супружеские, игры в кабинете врача, игры преступного мира, игры жизни и пр. В основе многих игр лежат скрипты, или скрипт-программы жизненного пути, заложенные раннего детства под воздействием социальных факторов я воспитания. Скрипты содержатся в эго-состоянии Ребенок, плохо осознаются и потому делают человека психологически зависимым, несвободным. Цель психотерапии, разработанной Э. Берном на базе анализа трансакционного, - освободить клиента от зависимостей, обретенных им в детстве и направляющих его, заставляющих «играть в игры» - вести себя во взаимодействии с другими так, чтобы извлекать некие психологические выгоды, подкрепляя позиции Ребенка и Родителя; в результате терапии возникает интеграция эго-состояний - Ребенка, Родителя и Взрослого - за счет ориентации на Взрослого. Психотерапия призвана освободить от скриптов, программирующих жизнь, через их осознание, через противопоставление им непосредственности, спонтанности, близости и искренности в отношениях межличностных, через выработку разумного и независимого поведения. Конечная цель анализа - достижение гармонической, сбалансированной личности через гармонические взаимоотношения между всеми эго-состояниями. При этом основная задача - достижение автономности Взрослого, в первую очередь его деконтаминации (-> контаминация), а затем интеграции с другими эго-состояниями. Характерная для ранних этапов развития анализа трансакционного абсолютизация роли Взрослого в интеграции личности в позднее сменилась признанием необходимости участия в этом Родителя и Ребенка. В связи с этим разработаны специальные методы, направленные на образование «новых» эго-состояний Родитель и Ребенок в случае, если они нарушены. Для диагностики эго-состояний и их форм разработан ряд вербальных методик, определяющих развитость, «энергетическую наполненность» эго-состояний и их форм. Несмотря на распространенность, эти методы критикуются и клиницистами, и теоретиками анализа трансакционного за узкий подход, не учитывающий особенности отношений между эго-состояниями. Возможность более широкого подхода к диагностике эго-состояний дает, по-видимому, разработка проективных, в частности рисуночных методик, а также метод реинтерпретации трансакционной опросников личных.

Назад


Верхняя женская одежда оптом
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz