Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Изучаем особенности рынка 74

Целесообразно разделить на
два этапа:

Что же касается информации, которая находится в разительном противоречии со стереотипом, то мы ее, конечно же, замечаем. Тем не менее, когда нам кажется, что «список исключений» исчерпывается несколькими нетипичными личностями, мы можем спасти стереотип, если выделим из группы, на которую он распространяется, новую категорию (Brewer, 1988; Hewstone, 1994; Kunda & Oleson, 1995, 1997). Домовладельцы, не возражающие против соседства с совершенно определенными чернокожими, могут сформировать стереотипное представление о подгруппе чернокожих — «представителях среднего класса, достигших определенного профессионального уровня». Подобное выделение подтипов — формирование стереотипов, распространяющихся на подгруппы, — помогает поддерживать более общее стереотипное представление о том, что большинство чернокожих — нежелательные соседи (рис. 9.9). Доброжелательное отношение британских школьников к полицейским, охраняющим их школы и по-дружески относящихся к ним, не изменило в лучшую сторону их представления о полицейских вообще (Hewstone et al., 1992). Тот, кто считает, что женщины преимущественно пассивны и зависимы, может сформировать новую подгруппу «агрессивных феминисток» и включить в нее всех тех дам, которые не соответствуют «базовому» стереотипу (S. E. Taylor, 1981).
Рис. 9.9. Атрибуция и модификация стереотипа. Если чье-либо поведение не соответствует нашему стереотипу, мы можем пересмотреть стереотип, выделить подгруппу или приписать поведение каким-либо чрезвычайным обстоятельствам
Влияют ли стереотипы на наши суждения о конкретных людях?
У нас есть возможность завершить эту главу на вполне оптимистичной ноте: мы нередко более позитивно оцениваем конкретных людей, чем группы, которые они представляют (Miller & Felicio, 1990). Известно, что стоит нам узнать человека, как «стереотипы практически перестают влиять на суждения о нем» (Borgida et al., 1981; Locksley et al., 1980, 1982). Энн Локсли, Юджин Борджида и Нэнси Брекке пришли к этому выводу после того, как познакомили студентов Университета штата Миннесота с событиями, якобы имевшими место в жизни «Нэнси». В том, что было выдано за расшифровку телефонных разговоров Нэнси, она рассказывала подруге, как вела себя в трех разных ситуациях (в том числе и тогда, когда в магазине к ней пристал какой-то подозрительный субъект). Некоторые студенты читали запись разговора, в котором Нэнси рассказывала, как решительно потребовала от мужчины оставить ее в покое, другие — в которой описывалось пассивное поведение Нэнси (она просто не обращала на мужчину никакого внимания, и в конце концов он ушел). Остальные студенты читали ту же самую запись, но только ее действующим лицом была не Нэнси, а Пол. На следующий день студентам нужно было предсказать, как Нэнси (или Пол) будет вести себя в других ситуациях.

Бессознательное. Термин З. Фрейда, означающий самую важную, содержательную и обширную систему психики, включающую различные, В том числе противоположные, неосознаваемые «первичные» влечения, инстинкты, желания, импульсы, мысли и пр. Именно Фрейд начал экспериментальную разработку понятия бессознательного. Он показал, что многие действия, в реализации коих человек не отдает себе отчет, имеют осмысленный характер и не могут объясняться действием инстинктов. Он рассмотрел, как некая мотивация проявляется в сновидениях, невротических симптомах, в творчестве. Сами по себе процессы психические бессознательны: сознательны лишь отдельные акты и стороны душевной жизни. Бессознательное являет собой асоциальную, аморальную и алогичную инстанцию психики, где действуют мощные безличные силы жизни и смерти; поэтому оно может рассматриваться как истинно реальное психическое.
Основной регулятор этой системы - принцип удовольствия (=> процесс душевный бессознательный). Содержания этой области не осознаются не потому, что они слабы (как в предсознательном): они сильны, и сила их проявляется в том, что они оказывают влияние на действия и состояния субъекта. Их отличительные свойства - действенность и трудность перехода в сознание. Это объясняется работой двух постулированных психических механизмов - вытеснения и сопротивления. К бессознательному относятся те желания, влечения, переживания, в коих человек не может себе признаться и кои поэтому либо не допускаются к сознанию, либо вытесняются из него - как бы забываются, но все же остаются в душевной жизни и стремятся к реализации, побуждая своего «хозяина» к тем или иным поступкам, проявляясь в них в искаженном виде - в сновидениях, творчестве, фантазиях, невротических нарушениях, оговорках и пр. Такая своеобразная цензура возникает прежде всего потому, что эти запретные желания и переживания не соответствуют правилам запретам и идеалам, кои выработаны под влиянием взаимодействия с окружением, и в первую очередь - взаимоотношений с родителями в детстве. Эти переживания как бы аморальны, хотя и естественны. Подавленные желания, внутренний конфликт влечения и запрета - причина психологических сложностей и страданий, доходящих до невротических заболеваний. Стремясь к реализации, бессознательное как бы находит пути обхода цензуры. А сновидения, оговорки и пр. - своеобразный символический язык, который можно расшифровать. Итак, три основные формы проявления бессознательного - это сновидения, действия ошибочные и симптомы невротические. В дальнейшем понятие бессознательного было существенно расширено. Выделяется несколько основных классов проявлений бессознательного:
1) неосознаваемые мотивы - истинный смысл коих не осознается в силу их социальной неприемлемости или противоречия с другими мотивами;
2) поведенческие автоматизмы и стереотипы - действующие в привычной ситуации, осознание коих излишне в силу их отработанности;
3) восприятие подпороговое - в силу большого объема информации не осознаваемое.
Бессознательное: вид (два вида бессознательного). Согласно З. Фрейду, в динамическом смысле существует лишь один вид бессознательного, тогда как в описательном - два вида:
1) латентное - способное стать сознательным (-> предсознательное);
2) вытесненное - само по себе не могущее стать сознательным.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz