Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Целевая аудитория 23

1. Качественные и количественные
Качественные показатели только констатируют наличие или отсутствие качества в терминах номинальной шкалы (пол, национальность, возраст).


Как уже отмечалось выше, насилие наиболее вероятно тогда, когда возбудители агрессии «выбивают пробку», высвобождая сдерживаемый до того гнев. Известно, что одним из таких возбудителей является вид огнестрельного оружия; сказанное в первую очередь относится к ситуациям, в которых оно воспринимается скорее не как символ хобби своего хозяина, а как инструмент насилия (Berkowitz, 1968; 1981; 1995). В ходе одного эксперимента выяснилось, что после игры с игрушечными пистолетами и автоматами дети чаще разрушали то, что их товарищи успевали построить из конструктора. В другом эксперименте разгневанные мужчины из Университета штата Висконсин наказывали более сильным ударом тока тех, кто докучал им, если рядом с ними оказывались якобы забытые участниками предыдущего эксперимента ружье или пистолет, чем в том случае, если в качестве случайно забытых вещей выступали ракетки для бадминтона (Berkowitz & LePage, 1967). Вид оружия рождает враждебные мысли и суждения, связанные с применением наказания (Anderson et al., 1998; Dienstbier et al., 1998). Именно поэтому Берковиц не видит ничего удивительного как в том, что в США половина всех убийств совершается с применением огнестрельного оружия, так и в том, что оружием, которое хранится в домах, чаще убивают кого-либо из членов семьи, нежели грабителей. «Оружие не только делает возможным насилие, но также и стимулирует его. Да, на курок нажимает палец, но и курок тоже способен нажать на палец», — писал он. Берковица не удивляет и то обстоятельство, что уровень преступности ниже в странах, где население лишено права свободно приобретать и хранить огнестрельное оружие. Население Великобритании всего в 4 раза меньше населения США, а количество убийств там меньше в 16 раз. Число убийств, совершаемых ежегодно с применением огнестрельного оружия в США, Австралии, Великобритании и в Канаде, равно 10 000, 12, 24 и 100 соответственно. Города Ванкувер (Канада, провинция Британская Колумбия) и Сиэтл (США, штат Вашингтон) сопоставимы по численности населения, климату, экономическим условиям и уровню криминальной активности и преступности; разница между ними лишь в том, что в Ванкувере, где количество людей, имеющих право на обладание огнестрельным оружием, строго ограничено, убийств, совершенных с его использованием, в 5 раз меньше, чем в Сиэтле, а общее количество убийств меньше на 40% (Sloan et al., 1988). Когда в Вашингтоне (округ Колумбия) был принят закон, ограничивающий доступ граждан к огнестрельному оружию, количество убийств с его использованием и самоубийств резко пошло на убыль и уменьшилось на 25%. При этом ни количество убийств и самоубийств, совершаемых с помощью других средств, ни количество убийств с применением огнестрельного оружия в регионах, на которые действие этого закона не распространялось, не уменьшилось (Loffin et al., 1991).
<Волна преступлений, захлестнувшая Америку, привела к резкому увеличению числа владельцев огнестрельного оружия и к появлению новых законов, разрешающих неявное ношение оружия (которое, что более вероятно, будет использовано против кого-либо из членов семьи, а не по назначению, т. е. против напавшего на улице или проникшего в дом преступника). Законодательство большинства других стран Запада не допускает подобного распространения огнестрельного оружия, и количество убийств там значительно меньше.>
Исследователи сравнивали вероятность проявления насилия в тех семьях, где есть оружие и где его нет. Результаты этих исследований неоднозначны, ибо семьи могут отличаться друг от друга не только наличием или отсутствием оружия, но и многими другими параметрами. Авторы одного исследования, спонсорами которого были центры контроля заболеваемости (Centers for Disease Control), сравнивали владельцев оружия с теми, у кого его не было, учитывая их принадлежность одному полу, одной возрастной группе, и проживавших в сопоставимых по своим характеристикам микрорайонах. Оказалось — в этом заключаются одновременно и ирония, и трагедия ситуации, — что вероятность быть убитыми (едва ли не всегда — членами собственной семьи или близкими знакомыми) в 2,7 раза выше у тех, кто хранил дома оружие (часто как средство самообороны) (Kellermann, 1993; 1997). В тех домах, где хранится оружие, в 5 раз возрастает и риск самоубийств (Taubes, 1992). Результаты одного исследования, участниками которого стали 238 292 жителя штата Калифорния, купившие огнестрельное оружие, свидетельствуют: основной причиной смертности в течение первого года после покупки были самоубийства, именно самоубийство стало причиной одной из каждых четырех смертей (Wintemute et al., 1999). Статистика убийств не столь однозначна для разных ситуаций, включая и те, когда люди живут в условиях наибольшего риска. Тем не менее именно от того, есть ли в доме огнестрельное оружие или нет, зависит, последуют ли за дракой похороны, а за страданиями — самоубийство.

ГИПНОЗ АБЛЯЦИОННЫЙ - гипнотический метод, характерный тем, что клиент вводится в состояние гипноза без непосредственного присутствия психотерапевта, сеанс коего записан на аудиокассету или видеокассету. При этом клиент может быть у себя дома. Метод детально разработан в 1952 г. Г. Клумбисом - прежде всего для устранения боли и успокоения. Он не нашел широкого применения из-за трудностей контроля и возможности негативных автосуггестивных воздействий.
ГИПНОЗ СТУПЕНЧАТЫЙ АКТИВНЫЙ - гипнотический метод, разработанный Э. Кречмером и основанный на сознательном управлении расслаблением. Как теоретическая модель было использовано положение о том, что гипноз можно достаточно полно описать как проявление факторов расслабления, концентрации и сонливости. В программе «гипноза ступенчатого активного» клиенты сначала научаются полному расслаблению за счёт представления ощущений тяжести и тепла в теле (как в тренировке автогенной И. Г. Шульца), а затем отрабатывается собственно гипнотическое погружение путем фиксации взгляда на световой точке. На заключительных этапах работы клиенты достигают умения произвольно генерировать яркие мысленные (эйдетические) образы, содержание коих ставится в соответствие определенным терапевтическим целям.
ГИПНОПЕДИЯ - явление ввода и закрепления в памяти информации во время естественного сна, а также метод обучения и воспитания во время сна, основанный на этом явлении. Особенно эффективен для закрепления однородной информации: иностранные слова, формулы, азбука Морзе и пр. Отмечается выраженное утомление испытуемых после сеанса гипнопедии. В наше время первая попытка практического применения гипнопедии осуществлена в США в 1923 г. В последующие годы гипнопедия использовалась и изучалась в разных странах. Ее самые распространенные теоретические концепции, как правило, ориентированы психоаналитически. Исследование, проведенные с применением энцефалографии, показали близость гипнопедического сна к гипнотическому. Но есть основания признать гипнопедический сон особым психофизиологическим состоянием, отличающимся как от гипнотического, так и от нормального физиологического сна.
ГИПНОТИЗАЦИЯ - возбуждение гипнотического состояния, выполняемое гипнотизером или самим субъектом (-> автогипноз) с помощью вербальных и невербальных воздействий. При «классической» вербальной технике испытуемому однократно или многократно приказывают закрыть глаза, ощущать тяжесть век, расслабиться и заснуть, а затем переходят к другим необходимым внушениям, вызывающим соответственные движения, действия и пр. Невербальная техника предполагает использование либо чрезмерных по силе раздражителей внешних, либо очень слабых, монотонных и ритмических - звуковых, зрительных, тактильных, тепловых и прочих; часто применяется фиксация взора на блестящем объекте, звук метронома, сосредоточение внимания на словах и пассах гипнотизера. Различаются два варианта гипнотизации:
1) императивный, основанный на жестких директивных инструкциях и сильных невербальных стимулах;
2) кооперативный, предполагающий мягкие формы гипнотизации с использованием слабых, «повторяющихся» стимулов и «уговаривающих» словесных внушений. Ритуальные танцы, ритмические звуки музыкальных инструментов и монотонное хоровое пение в ряде культур тоже выполняют роль гипнотизации. Степень гипнотизации субъекта проверяется с помощью специальных тестов - «сцепленных рук», «падения вперед и назад» и пр. Выбор конкретных процедур гипнотизации определяется индивидуальными особенностями гипнотизируемого и гипнотизера, а также целями, кои преследует гипнотический сеанс. Эффект гипнотизации зависит:
1) от податливости, гипнабельности субъекта;
2) от согласования использованных приемов с психофизической организацией гипнотизируемого - преимущественное воздействие на зрение, слух;

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz