Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Целевая аудитория 64

ДОГАДКА -> озарение.
ДОГМА - элемент некоей доктрины или религии, считающийся абсолютной истиной, не подлежащей сомнению.
ДОМИНАНТА - временно господствующая рефлекторная система, некий очаг физиологического возбуждения в системе нервной центральной, на который происходит переключение раздражителей, обычно индифферентных относительно этого очага. Обусловливает работу нервных центров в данный момент и тем самым придает поведению определенную направленность. Учение о доминанте создано А. А. Ухтомским. Доминанта включает в себя нервные центры, имеющие корковую локализацию, и субкортикальные компоненты, совместная работа коих находит свое выражение в вегетативной и гуморальной динамике. Как господствующий очаг возбуждения, доминанта суммирует и накапливает импульсы, текущие в систему нервную центральную, одновременно подавляя активность других центров.. Этим объясняется системный характер и целенаправленность поведения организма: будучи рефлекторным по типу, оно является активным, а не реактивным, Доминанта характерна повышенной возбудимостью, стойкостью возбуждения, суммативностью последовательно приходящих нервных импульсов, что является нейрофизиологической основой направленного поведения. Считая доминанту особым органом, Ухтомский утвердил понимание органа как системы функциональной, а не морфологически неизменного образования. Решающее значение он придавал принципу «истории системы», ритм функционирования коей воспроизводит ритм внешних воздействий. Благодаря этим воздействиям нервные ресурсы ткани в оптимальных условиях возрастают, а не истощаются. Общее направление развития системы нервной идет в сторону срочности сигнализации и управления. Она отражает предметы внешней среды в их пространственно-временном единстве благодаря нераздельности пространственно-временных параметров своей деятельности (концепция хронотопа, сложившаяся под влиянием теории относительности Эйнштейна). Особая человеческая доминанта, которую Ухтомский противопоставил индивидуалистическому мировоззрению, - «доминанта на лицо другого».
ДОНЖУАНИЗМ - психотическое состояние мужчины, характерное его стремлением к постоянной смене партнерш и неспособностью видеть в отношениях между мужчиной и женщиной ничего, помимо плотского, сексуального аспекта. Соответственно психоаналитической трактовке, такой отказ от духовного общения с женщиной обусловлен неосознанным желанием отомстить всем женщинам за отсутствие душевной теплоты у собственной матери. Состояние получило название по имени Дон-Жуана, известного по произведениям П. Меримо, А. С. Пушкина, А. К. Толстого и пр.
ДОСТОВЕРНОСТЬ - Одна из характеристик психодиагностических методик и тестов. Понятие достоверности близки к понятию валидности, но не вполне тождественно ему.
ДРАЙВ - понятие, применяемое в психологии мотивации и в теории научения. Означает неосознаваемое внутреннее влечение общего характера, порожденное некоей органической потребностью.
ДРАМАТИЗИРОВАНИЕ - процесс и механизм воплощения мыслей в образы зрительные.
ДРУГОЙ ЗНАЧИМЫЙ - Человек, являющийся авторитетом для данного субъекта общения и деятельности. Понятие введено американским исследователем Г. С. Салливаном. Существующие определения личностной значимости распадаются на две основные парадигмы. Первая описывает значимость другого человека через изменения, произведенные им в данном индивиде; вторая ориентирована на соотнесение и определенное совпадение характеристик другого значимого и ценностно-потребностной сферы индивида. Если в рамках первой парадигмы индивид рассматривается как объект влияния другого значимого, то в рамках второй он - субъект взаимодействия с другим значимым. Личностная значимость обусловливается эмоциональной привлекательностью другого значимого (-> социометрия), его информативностью (-> авторитет; референтность), а также институциализованной ролью (-> роль). Средние показатели круга других значимых, называемого испытуемыми, колеблются в зависимости от выбранного исследователем критерия его определения (близкие люди; люди, сыгравшие особенно существенную роль в вашей жизни; уникальные, не похожие на других личности; и пр.). При этом в число других значимых могут включаться не только лица, составляющие актуальное окружение индивида, но и те, что давно утратили с ним контакт, иногда - даже литературные герои (-> субъектность отраженная).

Возникает проблема поисков оптимума в сочетании экспертов разного уровня и профиля компетентности, способных дать сложному социальному явлению основательную, разностороннюю оценку.
В этом плане наиболее предпочтителен метод так называемого «снежного кома»: проводится серия экспертных опросов, где каждому эксперту предлагается назвать одного или несколько специалистов, наиболее подходящих, по его мнению, для включения в сводную экспертную группу.

<Пора раз и навсегда покончить с гипотезой катарсиса. В конце концов, идея, суть которой заключается в том, что зрелище насилия (или «выброс» скопившейся в человеке агрессивности) освобождает от враждебности, так и не нашла никакого экспериментального подтверждения. Кэрол Теврис, 1988, с. 194>
Если «потребление» порнографии действительно дает выход сексуальным импульсам, в тех регионах, где широко распространены порнографические издания, изнасилования должны быть редкостью, ее постоянные «потребители» должны испытывать меньшее сексуальное влечение, а мужчины должны быть менее склонными к тому, чтобы рассматривать женщину исключительно как сексуальный объект и относиться к ней как к таковому. Однако результаты исследований свидетельствуют о том, что реальная картина — диаметрально противоположна (Kelly et al., 1989; McKenzie-Mohr & Zanna, 1990). Порнографические видеофильмы усиливают сексуальное влечение; они питают сексуальные фантазии и разные проявления сексуальности. Социальные психологи почти единодушны в том, что, вопреки предположениям Фрейда, Лоренца и их последователей, идея катарсиса не распространяется на насилие (Geen & Quanty, 1977). По данным Роберта Армса и его коллег, канадские и американские зрители футбольных и хоккейных матчей и соревнований борцов после спортивного мероприятия демонстрируют большую враждебность, чем до них (Arms et al., 1979; Goldstein & Arms; Russell, 1983). Похоже, что даже война не способствует сбросу агрессивной энергии: количество убийств в стране, пережившей войну, возрастает (Archer & Gartner, 1976).
В ходе лабораторной проверки гипотезы катарсиса, выполненной Джеком Хокансоном и его коллегами, выяснилось: когда ее участникам, студентам Университета штата Флорида, разрешали ответить на провокацию, их возбуждение (оно оценивалось по артериальному давлению) действительно проходило быстрее (артериальное давление быстрее приходило в норму) (Hokanson et al., 1961; 1962a, b; 1966). Однако это успокаивающее влияние мести проявлялось только в определенных условиях: когда им предоставлялась возможность отомстить именно реальному провокатору, а не просто сорвать свою злость на ком-либо. Более того, месть должна быть оправданной, а ее объект — не таящим в себе угрозы, чтобы отомстивший потом не мучился угрызениями совести и не волновался по поводу возможных последствий.
<Тот, кто позволяет себе агрессивные жесты, усиливает свой гнев. Чарльз Дарвин, Выражение эмоций у человека и животных, 1872>

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz