Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Целевая аудитория 83

3) узнавание признаков местности, и пр. 3. Мгновенное запоминание. У человека возникает в момент высокого эмоционального напряжения. Вероятна его связь с периодами сенситивного развития функций психических. При многократном повторении одного и того же раздражителя происходит его запечатление без сознательной установки на это. Запечатление обнаруживает в процессе опредмечения важные черты потребностей:
1) первоначально очень широкий спектр предметов, способных удовлетворить заданную потребность;
2) быструю фиксацию потребности на первом удовлетворившем ее предмете.
ЗАПОМИНАНИЕ - обобщенное название активных процессов, обеспечивающих удержание материала в памяти; ввод в память информации. Может протекать как мгновенное запечатление. Посредством этих процессов ведется селективный отбор Поступающей информации для ее последующего воспроизведения и включения в уже существующую систему ассоциативных связей. Для человека характерно то, что развитие его памяти идет прежде всего за счет осмысленной переработки запоминаемой информации. Если в раннем детстве реализуется прежде всего непосредственное запоминание, то в дальнейшем за счет употребления опосредующих элементов происходит формирование опосредованной памяти, которая является решающей в жизни взрослого человека. Запоминание - важнейшее условие последующего восстановления приобретенных знаний. Успешность запоминания определяется в первую очередь возможностью включения нового материала в систему осмысленных связей. В зависимости от места процессов запоминания в структуре деятельности различаются запоминание произвольное и непроизвольное. При прочих равных условиях запоминание произвольное продуктивнее непроизвольного, обеспечивает большую систематичность, сознательность усвоения новых знаний и управляемость этим процессом (-> обучаемость). По механизму выделяются:
1) запоминание логическое;
2) запоминание механическое. По результату выделяются:
1) запоминание дословное;
2) запоминание смысловое.

1 Простой, числовой абсолютный (например, численность населения) Наиболее простой и наименее трудоемкий показатель. Пригоден в тех случаях, когда известен сравнительно-исторический контекст индицируемого информационного массива
2 Простой числовой относительный (например, число телевизоров на 1000 человек) Сравнительно простой и нетрудоемкий показатель: также требует конкретного сравнительно-исторического контекста

Обратите внимание: в обоих экспериментах сознательные суждения о стимулах давали испытуемым меньше информации о том, что они слышали или видели, чем непосредственные ощущения. Возможно, вам тоже приходилось испытывать нечто подобное: внезапную необъяснимую симпатию или антипатию к чему-нибудь или к кому-нибудь. Зайонц утверждает, что нередко эмоции оказываются более «быстродействующими» и примитивными, чем мысли. Страх или предвзятые чувства не всегда являются выражениями стереотипных представлений; иногда убеждения «всплывают» позднее как оправдания интуитивных чувств. По мнению Зайонца, эффект «простого попадания в поле зрения» имеет «огромное адаптивное значение» (Zajonc, 1998). Это «жестко смонтированный» защитный феномен, предопределяющий наши влечения и симпатии. Он помогал нашим предкам классифицировать предметы и людей и относить их либо к категории знакомых и безопасных, либо к категории незнакомых и, возможно, опасных. Разумеется, негативной стороной этого феномена является, как уже отмечалось в главе 9, наше настороженное отношение ко всему незнакомому, что, вероятно, и объясняет, почему примитивный предрассудок нередко автоматически дает о себе знать при встрече с теми, кто непохож на нас.
Эффект «простого попадания в поле зрения» влияет и на то, как мы оцениваем других: нам нравятся знакомые люди (Swap, 1977). Даже самих себя мы больше любим тогда, когда мы такие, какими привыкли видеть себя. Теодор Мита, Маршалл Дермер и Джеффри Найт провели эксперимент, вызывающий восхищение (Mita, Dermer & Knight, 1977). Они фотографировали студенток Университета города Милуоки (штат Висконсин) и затем показывали каждой из них ее реальную фотографию и фотографию, сделанную с изображения этой фотографии в зеркале. Когда они спрашивали испытуемых, которой из двух фотографий они отдают предпочтение, большинство выбрали снимок, сделанный с помощью зеркала, т. е. то изображение своего лица, которое они привыкли видеть в зеркале, (Нет ничего удивительного в том, что все собственные фотографии нам кажутся «непохожими».) Когда же обе фотографии показывали близким друзьям испытуемых, они выбирали «настоящий» снимок — то изображение, которое они привыкли видеть.
Этот феномен эксплуатируют и политики, и рекламисты. Если у людей нет определенного отношения к кандидату или к товару, одно лишь частое упоминание имени первого или названия второго способно увеличить количество голосов или продаж (McCullough & Ostrom, 1974; Winter, 1973). После многократного повторения телевизионной рекламы у людей нередко появляется бездумное, автоматическое положительное отношение к рекламируемому товару. Из двух малоизвестных кандидатов обычно побеждает тот, кто чаще «мелькал» на телеэкране или упоминался в печатных изданиях (Patterson, 1980; Schaffer et al., 1981). Политтехнологи, понимающие роль эффекта «простого попадания в поле зрения», заменили обоснованную аргументацию позиции кандидата короткими видеороликами, которые, словно молотки, вбивают в головы сидящих дома людей имена кандидатов и их броские слоганы.
Эффект «простого попадания в поле зрения». Если премьер-министр Канады Жан Кретьен такой же, как и большинство из нас, то ему должна больше понравиться не правая «реальная», а левая зеркальная фотография — собственное изображение, которое он видит каждое утро, когда чистит зубы

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz